Что такое BTL-реклама? BTL-акции: пошаговый алгоритм проведения BTL-мероприятий Анализ btl

Интеграция маркетинговых коммуникационных инструментов в бизнес-индустрию и повседневную жизнь набирает все больше популярности. В ходе развития реклама стала более разветвленной, благодаря чему появилась возможность продвигать товары и услуги среди всех слоев общества.

Термины возникли в середине прошлого века. BTL переводится как «под чертой», ATL – «над чертой».

печатные СМИ;
радио;
телевиденье;
наружные носители.

Плюсы и минусы BTL-агентств рассмотрены в этом видео:

BTL-индустрия – это особый маркетинговый инструмент, который состоит из:

стимулирования продаж,
установки POS-материалов,
мерчандайзинга,
адресной рассылки,
потребительских акций и прочего.

Часто призыв крайне индивидуальный, он наиболее результативный в месте продажи или в среде, где непосредственно принимается решение о приобретении.

Особенности BTL -рекламы

ATL-маркетинг навязывает рекламу покупателям, что часто раздражает людей и вызывает противоположную реакцию, то есть отталкивает потребителя. К таким механизмам можно отнести телемаркетинг, рекламу в печатных изданиях, на радио, в сети Интернет, а также наружные билборды.

BTL в свою очередь ненавязчиво заинтересовывает аудиторию, вовлекает ее в изучение предложения, рассматривание товара. То есть клиент сам принимает решение, покупать услугу либо товар или нет. На него не производится никакое давление. BTL состоит из:

прямого маркетинга. вы узнаете, что такое маркетинг простыми словами и каких видов он бывает;
конкурсов и флешмобов, дегустаций и мероприятий;
применение POS-материалов;
активизация продаж среди дилеров и простых покупателей.

Эффективность этого вида рекламы заключается в способности создать такой маркетинговый продукт, который заинтересует целевую аудиторию потребителей. Продающая информация будет в полном объеме предоставлена покупателю, который теоретически окажется заинтересованным в покупке.

Жесткая конкуренция производителей и поставщиков услуг ведет к тому, что больше всего результата может дать только непосредственный контакт представителя продавца и потенциального покупателя.

К примеру, такой контакт происходит между промоутером и потребителем. Именно поэтому на отечественном рынке BTL уверенно вытесняет ATL, как менее перспективное направление маркетинга.

Инструменты и методы такой рекламы.

Прямая реклама считается самой результативной. При этом продавец имеет возможность общаться непосредственно с целевой аудиторией, и доносить каждому собеседнику преимущества его товара. Расходы на такие коммуникации самые минимальные.

Яркие тому примеры:

почтовая рассылка;
email-рассылка. Что такое и в чем его нюансы – читайте в публикации по ссылке;
телефонные обзвоны.

Используя недорогостоящие методы привлечения клиентов и рекламирования продукта, можно значительно повысить количество продаж и развить собственную дилерскую сеть. вы узнаете, как работают акции для привлечения клиентов и какие методы можно еще применять.

Преимущества BTL -маркетинга

Объясняется это наличием ряда весомых преимуществ:

рекомендовано для применения небольшим организациям, которые не в состоянии оплатить дорогую ATL-рекламу, к примеру, заказать ролик на телевидении;
BTL постепенно набирает такие же обороты, что и ATL. Количество заинтересованных потребителей также возрастает;
в BTL-рекламе разрешено продвигать алкогольную и табачную продукцию, что запрещено в ATL-маркетинге;
ATL имеет очень большую конкуренцию, поэтому BTL является наиболее доступной и эффективной.

Для увеличения количества продаж дилеры используют определенные методы стимулирования. Наиболее популярными являются:

скидки, которые зависят от объема продаж;
премии, выдающиеся по завершению отчетного периода;
конкурсы для дилеров, которые продали больше всего товара и услуг;
продвижение по статусной лестнице, от чего зависит как зарплата, так и премиальные.

Для конечного потребителя продавцы и производители организуют разные виды BTL-рекламы. Наиболее привлекательными маркетинговыми ходами для простого покупателя являются:

накопительные и дисконтные карты;
бесплатные образцы и дегустации;
скидки и купоны;
подарочные сертификаты;
масштабные распродажи;
непродолжительные акции.

С помощью POS-материалов удается привлечь внимание людей к новинкам производства. Эти конфигурации созданы для напоминания покупателю о текущих акциях и предложениях компании.

Примеры инструментов BTL -маркетинга

Требовательность потребителя все время растет, вместе с этим растет стремление больше узнать и изучить предлагаемый товар. Идеальный вариант – это возможность попробовать рекламируемую продукцию, испытать ее на деле. Для этого проводятся BTL-акции, имеющие качественную организацию.
Прямой маркетинг направлен на целевого покупателя, благодаря чему обеспечивается высокий уровень эффективности. Прогнозируемая отдача становится реальнее, чем после стандартной телевизионной или печатной рекламы, где информация предоставлена на обозрение всем категориям людей.
BTL имеет большое количество разных способов и форм. Возникает возможность создать максимально эффективный механизм продвижения товара, который в конечном итоге благополучно завершиться желаемым приобретением.
Расходы на BTL крайне демократичные, поэтому ее конкурентоспособность возрастает в разы. Становится легче достигать поставленных целей, компанию узнают больше людей, позиция на рынке услуг улучшается, число клиентов растет.

Соотношение BTL-рекламы и ATL.

Среди наиболее результативных акций прямого характера следует отметить следующий:

Подарок за покупку. Клиент, который покупает рекламируемый товар, получает за это подарок. Чаще всего в качестве подарка предлагают товар, стоящий дешевле, чем совершенная покупка. Потребительские свойства подарка должны быть такими же или похожими, как у приобретенного товара. К примеру, шампунь – мыло в подарок, упаковка чая – чашка или ложечка в подарок и так далее.
2+1 – часто в магазинах встречается акция, когда предлагается три единицы товара за ценой двух, то есть третья бесплатно. Такой метод хорошо воспринимается покупателями и призывает его к рациональной покупке.
Сэмплинг. Это способ познакомить потребителя с рекламируемым товаром. Компания бесплатно предлагает людям образцы продукции для того, чтобы аудитория могла оценить особенности и преимущества товара.
Дегустация. То же, что и сэмплинг, только здесь потребители имеют возможность бесплатно попробовать пищевые продукты.
Игровой промоушн. Производитель проводит среди участников лотерею, на которой разыгрываются подарки, имеющие тематическое и идеологическое отношение к бренду. Также в качестве приза могут предложить рекламируемую продукцию. Лотереи всегда имеют разный механизм проведения, поэтому часто их правила остаются не понятными для участников.
Обмен на товар конкурента. Таким образом, производитель пытается акцентировать внимание человека именно на свой товар. Покупателю предлагают одну единицу своей продукции на неполную коробку товара конкурента. В большинстве случаев такой маркетинговый ход дает желаемый результат, поэтому метод является вполне эффективным.
Раздача рекламного материала. Эта методика очень простая, но весьма результативная. Полиграфическая продукция рекламного характера обязательно должна быть высокого качества и содержать привлекательный текст. Для раздачи следует выбирать подходящее место, где контакт с потенциальным клиентом может принести результат.
Скидки. Благодаря скидкам можно значительно увеличить число продаж. Скидки – это метод повышения сбыта и результативный маркетинговый инструмент.

Схема действия BTL-рекламы

Программа продвижения товара с помощью BTL-маркетинга имеет поэтапный характер. Ее создают постепенно, используя определенные рекламные инструменты:

для начала устанавливают цель рекламной кампании;
определяют целевого потребителя. В рамках этого условия следует обозначить количество людей, которые планируется вовлечь в рекламную кампанию. Также нужно учитывать тех, кто уже купил товар. Эти данные помогут в будущем рассчитать эффективность маркетингового механизма;
создание уникального предложения. На этом этапе следует пересмотреть особенности предлагаемого продукта и определить те свойства, которые станут наиболее полезными для потребителя;
выбор рекламного инструмента. Это зависит от цели, которую преследуют производители и покупатели. Инструмент должен помочь покупателю определиться с покупкой, а производителю добиться желаемого результата;
подготовка деталей мероприятия. От выбранного инструмента BTL-рекламы будет зависеть список нюансов, на которые следует обратить особое внимание. К примеру, при раздаче рекламных листовок нужно поработать над дизайном и рекламным текстом, либо создать привлекательную упаковку для бесплатных пробников. Для проведения спецмероприятия понадобится:
поискать помещение;
оформить его;
создать программу;
отправить пригласительные потенциальным гостям.
контакт с клиентами. Для этого используется контактный персонал. Его задача – предоставить клиентам самую полную информацию о товаре, провести демонстрацию или дегустацию;
оформление покупки – это и является основной целью BTL-рекламы;

Многие компании для достижения нужного результата умело сочетают два типа маркетинга – ATL и BTL. Подобная комбинация более эффективна, чем каждая по отдельности.

Схема их общего действия такова:

потребитель получает первое впечатление о товаре и продавце, будучи под воздействием стандартной рекламы;
клиент начинает ощущать потребность в продукции. При этом маркетологи используют стандартные механизмы продвижения;
потенциальный покупатель становится заинтересованным в покупке, поскольку были использованы инструменты BTL-рекламы;

BTL-маркетинг – весьма перспективный механизм увеличения продаж, который с годами и ростом конкуренции становится все более востребованным. В будущем важность рекламных кампаний будут только увеличиваться, поэтому требовательность к маркетинговым инструментам возрастет.

Соответствие предложений производителей и методов продвижения услуг потребностям конечного потребителя гарантирует успешное рекламирование и популяризацию многих брендов.

Благодаря особенностям и результативности BTL-рекламы рынок фирм станет более расширенным и конкурентоспособным, что даст потребителю возможность сделать наиболее правильный выбор.

ATL и BTL – давно известные понятия в маркетинге. Сегодня разделение между ними практически стерто, однако изначально считалось, что ATL (above the line) отвечало за ТВ, радио, печатную рекламу и прочие массовые источники трансляции, а BTL (below the line) – это выставки, электронная коммерция, различные мероприятия стимулирования сбыта. В этой статье мы разберем, что такое BTL реклама, почему ее еще называют трейд-маркетингом, с помощью каких инструментов ее реализуют, а также какие виды промо-акций существуют и как результативно их организовывать и проводить.

Понятие трейд или BTL маркетинга

Сначала разберемся с понятиями. Ключевое отличие ATL от BTL в том, что первый вид отвечает за формирование потребности купить товар, в то время как второй завершает продажу, склоняя потребителя в пользу продвигаемого продукта. Трейд-маркетинг – более обширное понятие, включающее BTL, торговый, стимулирующий, промо и промоушн маркетинг. Мы объединим понятие трейд и BTL маркетинг, поскольку оба они отвечают за создание мотивации у потребителя, в результате которой совершается продажа и, соответственно, повышается покупательская способность.

Как мотивирует BTL

Как мотивировать потребителя на покупку, увеличить рост продаж и сформировать верный имидж товара? Есть 3 способа:

мотивация через цену – дать возможность покупателю сэкономить деньги;
мотивация через сам продукт – возможность получения бесплатных образцов, дегустации, дополнительные продукты в бонус к основным;
мотивация через впечатления – возможность выиграть приз, поучаствовать в интересном мероприятии.

На их основании формируется и запускает промо-акция.

Направления BTL

Определившись, что такое BTL и какие мотивации он использует, рассмотрим два направления его сферы деятельности:

Акции и промо для стимулирования потенциального потребителя.
Акции и промо для торговых партнеров и посредников.

Стимулирование потребителя

Как склонить покупателя к покупке? Ответ прост. Должна присутствовать мотивация его купить, для этого маркетологи проводят промо-акции в конечных местах продаж. Мы уже говорили о том, что стимулируются продажи выгодной ценой и экономией, либо товаром подарком, либо участием в определенном мероприятии. Теперь подробнее остановимся на том, что такое BTL проекты и как они классифицируются. Итак, существует 3 вида BTL акций:

Промо с имиджевой коммуникацией.
Промо с вероятной выгодой.
Промо с гарантированной выгодой.

Первые не направлены на конкретный товар, но в целом создают позитивный имидж компании. Итак, что такое BTL коммуникации?

благотворительные мероприятия;
клубные программы – создание сообществ лояльных клиентов, объединенных какой-либо выгодой;
листовки с уточняющей или рекламной информацией по проводимым акциям, по обновлению ассортимента, специальным предложениями и т.п;
pos-материалы – различные привлекающие внимание печатные указатели, таблички, вывески и т.п;
выделенная промо-зона – отдельно стоящая платформа с промоутерами, где раздаются листовки, либо проводятся дегустации, либо выдаются подарки.
event маркетинг – модные события, посвященные компании;
упаковка для специальных мероприятий, позволяющая понять уровень компании и оценить ее участие в актуальных мировых событиях, например, коробка с символикой Олимпийских игр, Чемпионата по футболу и т.п;
спонсорство – финансовая поддержка спортивных мероприятий, концертов, культурных событий, выборов, детских праздников.

Второй вид BTL акций предполагает получение возможного подарка. Самый распространенный способ – покупать больше товара, чтобы получить приз под крышкой, этикеткой и т.п. Это, как правило, различные лотереи, конкурсы, мгновенные призы, игры и т.п.

Третий вид BTL в маркетинге подразумевает получение гарантированного подарка при выполнении условий акции (собери 10 крышек, этикеток и т.п.), но не только.

Различают:

акционные упаковки, при покупке которых покупатель получает основной и дополнительный товар, цена такого бонуса обычно составляет от 20 до 50% стоимости основного;
программы лояльности – это тот приз, который получает покупатель, если в течение определенного времени будет верен вашей марке (собирает баллы, промокоды, совершает покупку свыше 1000 рублей в течение 3 месяцев);
сэмплинг – раздача бесплатных образцов;
снижение стоимости, скидки за две покупки и прочие ценовые манипуляции;
формулировку “мы вернем вам деньги” чаще можно услышать при поломке или ненадлежащем качестве товара, в данном же случае речь идет о получении денежной суммы при последующей покупке данной торговой марки или любой другой по договоренности. Например, при покупке продуктов на n-сумму, вы получаете карту на 20% от этой стоимости на покупку в конкретном магазине мебели;
скидки по купонам, которые часто можно встретить на улице, в журнале и во многих других местах, не только позволяют увеличить продажи, но и приводят множество новых заинтересованных покупателей.

BTL маркетинг, примеры которого были разобраны выше, идеально подходит для привлечения покупателей, повышения их лояльности и, как следствие, увеличения продаж. На самом деле этих мер гораздо больше, это лишь основные и наиболее эффективные. Как же завоевывают покупателей компании, которые сами знают, что такое BTL и применяют его в собственной практике.

Стимулирование посредников и партнеров

Ведение любого бизнеса требует от компании сотрудничества. Чем оно плотнее и стабильнее, тем больше шансов наладить бесперебойные продажи с экономией на транспортировке, хранении, реализации и прочих сопутствующих любой продаже шагах. Для этого нужно четко понимать, что такое BTL услуги для торговых посредников и партнеров и уметь применять их на практике. Итак, как эффективно работать в этой сфере?

Увеличивать объемы закупок. За крупные оптовые партии посредники чаще предлагают более выгодные условия сделки: оптовые скидки, годовые бонусы. Что касается сбытовой сети, чтобы сбыть большое число товара, можно предложить скидку, ограниченную во времени, тогда за довольно короткий срок вы снизите издержки по хранению и не потеряете товар из-за окончившегося срока годности. Часто за большие объемы производители предлагают бонусный товар в конце месяце или квартала, который перекрывает некоторые потери из-за порчи продуктов и помогает избежать недостачи.
Увеличивать дистрибуцию. Естественно, чем больше торговых точек и чем шире географически торговая сеть, тем больше продаж ожидает компанию.
Стимулировать сотрудников. За увеличение объемов товара премировать как собственных торговых агентов, занимающихся продвижением, так и те торговые точки, которые продадут максимальное количество продукта.
Увеличивать лояльность дистрибуторов путем профессионального обучения, бизнес-подарков, организации праздников, корпоративов, обучающих семинаров.

Как проанализировать BTL мероприятия?

Чтобы понять, эффективно ли прошла промо, необходимо написать чек-лист BTL. Что это такое? Это список вопросов, помогающий составить представление о целях и аудитории, для которой создается акция, а также оценить и проанализировать ее результаты. Вот примерный их перечень:

Подробности о бренде и его характеристиках.
Цель проведения промо (например, повышение узнаваемости или увеличение продаж).
Для кого предназначена промо, то есть целевая аудитория продукта.
Где планируется проведения акции.
Есть ли вероятность провести его совместно с другой компанией с целью минимизировать затраты.
Какой инструмент более всего подойдет для поставленных целей.
В рамках какой концепции ее лучше всего реализовать. Связано ли время ее проведения с какой-нибудь важной или памятной датой.
Каким бюджетом на рекламу в рамках данной акции располагает компания.
Какой персонал потребуется: наемная промоутерская компания, сотрудники магазина или можно справиться собственными силами.
Какие рекламные материалы понадобятся.
Какой период начала и конца промо.

Чек-лист

Создав список этих ключевых вопросов, вы будете точно знать свой план действий. А когда акция завершится, вы составите новый чек-лист, который поможет вам проанализировать результаты. Что туда входит?

Агентство MEDOR помимо традиционных каналов ATL задействует в своих рекламных кампаниях и непрямое продвижение с помощью BTL-рекламы.

В нашем BTL-агентстве трудятся опытные специалисты, которые профессионально подойдут к ведению вашего проекта, сформируют задачу и подберут для нее исполнителей, проконтролируют процесс проведения акции.

Преимущества работы с BTL-агентством MEDOR

13 лет успешного опыта;
широкий региональный охват, более 20 офисов по России;
комплексный подход от идеи до качественной реализации;
сутки на запуск Акции;
проверенный временем опытный персонал, мотивированный на результат;
лучший клиентский сервис.

Мы разрабатываем уникальные идеи, а затем «обкатываем» их, и если они находят положительный отклик у клиентов, то входят в число наших услуг. Такая методика позволяет предлагать клиентам только проверенные, эффективные услуги, с хорошим «выхлопом».

Нестандартные виды BTL-рекламы, которые мы делаем

BTL-промоакции
Продвижение в торговых центрах
Сэмплинг в городских парках
Проведение выставок
Event-мероприятия
Тимбилдинг

Эффективность BTL с точки зрения маркетинга

Или, наоборот, если продвижение продукции через вышеперечисленные «традиционные» каналы невозможно:

требуется стимулировать сбыт в торговых точках;
товар только внедрили на рынок и клиентов необходимо познакомить с новинкой;
нужно повысить узнаваемость бренда среди целевой аудитории.

В этом списке есть ваша ситуация?

Какую бы задачу вы ни поставили перед нашим BTL-агентством - она будет выполнена. Мы провели сотни отработанных и неоднократно подтвердивших свою эффективность кейсов и рекламных технологий.

В список наших BTL-услуг также входят:

консультирование;

Реализованные BTL и Event проекты

Оставьте заявку и мы свяжемся с Вами в течение 15 мин.

Комплексный подход нашего BTL-агентства

Успешность наших проектов объясняется ответственным подходом в организации и подробным изучением сильных и слабых сторон вашего бизнеса.

Эффективность рекламного продвижения будет намного выше, если запустить BTL-кампанию параллельно с другими видами рекламы. Например, советуем использовать соц. сети как инструмент для распространения информации о BTL-акции. Данная стратегия предполагает одновременное продвижение группы или сообщества с проведением мероприятия. РА MEDOR имеет большой опыт в сфере организации и проведения мероприятий как online, так и offline.

Алгоритм работы с клиентом

Коммуникация начинается с переговоров, в ходе их выясняются особенности вашего бизнеса, стоящие перед нашим BTL-агентством задачи. Мы ознакомим вас с кейсами клиентов из смежных отраслей. Мы сформируем подробную смету по вашему проекту, в которую внесем все оговоренные моменты, утвержденный план работ, основные этапы и сроки проведения BTL-кампании.

При необходимости мы проанализируем динамику продаж продвигаемого продукта в конкретных точках продаж после проведения там промо-акций и предоставим вам маркетинговую аналитику, говорящую об эффективности рекламы.

Отчет о проведенной работе может быть представлен в фото- и/или видео-формате.

Инструкция по проведению BTL-акции

Для реализации успешного промо-мероприятия компании необходимо ставить четкие цели, а также знать технологию проведения таких акций. Помните, что неграмотный подход к организации BTL-мероприятия может привести к большим финансовым и имиджевым потерям.

Изучаем целевую аудиторию: шаг 1

Определение образа потребителя товара или услуги - это, пожалуй, половина успеха BTL-мероприятий.

Именно при грамотном выборе целевой разрабатываются самые эффективные методы эмоционального воздействия, что неизбежно приводит к повышению продаж.

Для того чтобы понять, какие покупатели интересуются конкретной продукцией, можно использовать:

результаты маркетинговых исследований (чаще применяются для сложных продуктов);
наблюдение за покупателями в точках продаж (дает возможность понять, какие товары потребитель покупает, не колеблясь и почему);
изучение дискуссий в сети Интернет (отзывы и обсуждения в Интернете можно найти практически на любой продукт).

Пример: ваша компания занимается продажей больших плюшевых медведей. Целевая аудитория - родители и молодые пары, пенсионерам такой товар будет неинтересен. А, например, тонометры актуальны для пожилых людей.

Оцениваем расходы на BTL-мероприятие: шаг 2

Традиционная реклама в СМИ на телевидении требует огромных вложений. Затраты же на подготовку и проведение BTL-мероприятий, отличающихся большей эффективностью, относительно невелики. К тому же, приспособив Акцию под свои задачи, можно грамотно распределить бюджет, сократив по возможности расходы.

Для проведения BTL-мероприятий понадобятся:

расходные материалы (листовки, буклеты, тарелочки, салфетки, ложечки) ;
продукт (для возможности попробовать или продегустировать);
иногда стойка и аренда небольшой площади под нее в точках продаж.

Выбираем вид BTL-акции: шаг 3

В зависимости от цели, которую необходимо достигнуть при проведении акции, а также категории продукта, используются следующие виды BTL-мероприятий:

Раздача листовок или лифлетинг - таким способом пользуются службы доставки, точки общественного питания, магазины и т. д. лифлеты информируют покупателя о скидках и специальных предложениях компании. Организовываются раздачи листовок в местах массового скопления людей: у входа в метро, на городских праздниках, на центральных улицах.
Дегустация - в ходе акции покупателю предлагается оценить вкусовые качества продукта. Мероприятия обычно проводятся в супермаркетах и гипермаркетах, а также в торговых центрах. Цель дегустации -стимулирование продажи товара.
Сэмплинг - бесплатная раздача образцов товара в индивидуальной упаковке. Такие акции применяются при выводе и продвижении нового продукта, организовать их можно в местах массового скопления людей, например на улицах.
Розыгрыш - акция с возможностью получения легкого выигрыша. Акции бывают мгновенные - организуются на месте продаж, а также с отложенным розыгрышем - длительные, способствующие созданию постоянного круга потребителей торговой марки.
Консультации - прямой рассказ о товаре. Обычно консультации проводятся в местах продажи, в случаях, когда возможности продвижения товара ограничены законодательно (например алкогольная напитки, табачные изделия).
Свитчинг. Переключает покупателя на продвигаемый бренд путем обмена неполной упаковки конкурентного продукта на упаковку рекламного товара. Такими акциями чаще всего пользуются табачные компании.

Выбираем место и время проведения: шаг 4

Стандартного времени и места для проведения BTL-мероприятий не существует, все зависит от предпочтений компании и целей акции.

Однако максимальный эффект дают мероприятия, которые организовываются в местах, наиболее приближенных к реальной жизни людей, где покупатели совершают покупки: магазины, АЗС, салоны, торговые центры. Проведение промоакций в таких зонах дает высокий результат благодаря большому охвату аудитории и размещению непосредственно в точке продажи товара. Также есть альтернативные пространства, где потребитель готов воспринимать информацию о продвигаемом продукте. Это, например, центральные улицы города, залы ожидания вокзалов и аэропортов.

Временных ограничений для проведения BTL-мероприятий компаниями, реализующими продукты массового потребления, не существует: такие акции уместны всегда, когда необходимо стимулировать спрос. Однако проведение мероприятий в подарочные сезоны поможет выделиться на фоне конкурентов и поднять продажи.

Это могут быть, например, скидочные акции на хлебопечь перед Пасхой, на молоко и муку - перед Масленицей, на цветы и конфеты - перед 8 Марта.

Выбираем агентство для организации акции: шаг 5

Успешное проведение BTL-акции напрямую связано с грамотным подходом к потребителю, поэтому лицом такой рекламной кампании становятся промоутеры.

Именно от их коммуникативных навыков, умения убеждать, строить диалог и создавать ценность продвигаемого продукта в глазах аудитории зависит конечное отношение покупателя к товару.

В агентстве MEDOR работают только опытный промо-персонал, который умеет все вышеперечисленное и чуточку больше.

Формируем правила проведения мероприятия: шаг 6

Правила проведения рекламной акции формируются исходя из поставленных целей. То есть компания должна четко представлять: для кого, как, что, где и зачем планируется продвигать. В целом формат проводимого BTL-мероприятия должен вписываться в общую рекламную стратегию компании. Главная задача акции, безусловно, повышение продаж и узнаваемости продукта. Поэтому оформление рекламной стойки или одежда промоутеров должна соответствовать цветовой гамме продвигаемого бренда. По времени мероприятие должно длиться не менее трех и не более шести недель. Именно за три недели покупатели начинают выделять продукт среди конкурентов, а по истечении шести недель теряют к нему интерес. Также рекомендуется проводить акцию минимум три дня в неделю.

Оцениваем эффективность BTL-акции: шаг 7

Этап оценки эффективности имеет большую важность при проведении рекламных акций, так как позволяет повысить показатели при организации дальнейших мероприятий, а также определить наиболее результативное мероприятие, которое можно тиражировать, например, в других торговых точках.

Оценку эффективности BTL-акции, то есть достижения максимальных результатах при наименьших затратах, можно провести на основе следующих показателей:

прирост объема продаж; прибыль от мероприятия;
затраты на мероприятие; рентабельность мероприятия;
срок окупаемости мероприятия.

Наше BTL-агентство «MEDOR» в Москве или других городах, и мы поможет вам запустить BTL-акцию любого масштаба с учетом конкурентоспособности вашего бизнеса, особенности выпускаемой продукции или оказываемых услуг.

Продвижение продукта не всегда требует многообразия маркетинговых коммуникаций. Чтобы вывести продажи на новый уровень, бывает достаточно определить для себя всего лишь один способ, который максимально согласуется с поставленными задачами.

ATL реклама

Дословная расшифровка аббревиатуры ATL в переводе с английского означает над чертой - above the line. Эта категория включает все виды рекламы, с которыми мы сталкиваемся чаще всего: наружная и внутренняя реклама, аудио- и видеоролики, реклама на радио, ТВ и в кинотеатрах, вся информация коммерческого характера в журналах и газетах, а также реклама на транспорте и в интернете.

При всей бесспорной и заслуженной популярности ATL рекламы у каждого носителя есть свои плюсы и минусы. Но многое зависит от конкретной ЦА, поэтому недостатки учитывать нужно, но при грамотно расставленных приоритетах потенциальная прибыль способна любой минус трансформировать в плюс. Более подробно рассмотрим на нескольких примерах.

Реклама в интернете

Явные преимущества:

рекламный баннер можно размещать на сайтах в течение продолжительного времени;
по затратности - один из самых доступных видов рекламы;
возможность размещать на собственном сайте любое количество рекламной информации и презентаций;
усилить эффективность всегда поможет контекстная реклама.

Недостатки:

пользователю бывает непросто сделать выбор в силу огромной конкуренции среди предложений;
переизбыток рекламных баннеров приводит к тому, что большинство пользователей их просто игнорируют или устанавливают блокираторы рекламы;
из-за частых случаев мошенничества внушительный процент аудитории относится с большим недоверием к покупкам через интернет.

Реклама в газетах и журналах

Из плюсов: всегда можно сориентироваться на узкую ЦА, прочитанная информация запоминается намного лучше в отличие от воспринятой на слух, текстовое изложение максимально информативно, а у читателя есть возможность не спеша проанализировать предложенную информацию и принять взвешенное решение.

В это же время есть и ряд недостатков, среди которых: недолговечность в силу, как правило, малого срока хранения газеты или журнала, зачастую очень слабый уровень внимания читателя к рекламным блокам и в ряде случаев низкое качество бумаги или сопутствующих иллюстраций.

Реклама на радио

Доступность радио повсеместна и не всегда откровенно мешает в делах, поэтому размещая ролик на рейтинговых радиостанциях, можно произвести массовый охват сразу нескольких категорий аудитории. С помощью радио легко создать некую атмосферу торжественности и особой актуальности, а также достаточно быстро и просто при необходимости в ролик можно внести коррективы.

В качестве недостатков радио как носителя выделяется невозможность подкрепить информацию видеорядом, большое количество роликов в эфире, что существенно притупляет внимание слушателя, и тот факт, что прозвучавшую информацию очень легко забыть в силу ее мимолетного характера.

Реклама на ТВ

Бесспорные преимущества этого носителя выражены в возможности:

массового охвата аудитории;
дополнения информативность ролика яркими визуальными эффектами, делая его максимально запоминающимся;
влияния на подсознание зрителя, его эмоции и чувства;
демонстрации практичной пользы от приобретения.

Из минусов стоит учесть:

высокую стоимость производства качественного видеоролика и тем более - эфирного времени;
навязчивый характер телевизионной рекламы, который раздражает зрителя и вынуждает переключать каналы;
отсутствие желаемого результата, если товар либо услуга предназначены для узкой аудитории.

Наружная реклама

Наружную рекламу при желании невозможно выключить или выбросить, а эффективность напрямую зависит от частоты контакта, что достигается путем минимального срока размещения на 1 месяц. В комплексе с другими видами рекламы отличается особой эффективностью.

К недостаткам относятся такие факты:

Пешеходы практически не обращают внимания на носитель, размещенный выше уровня головы, если информация дополнительно не сопровождается звуком или световым эффектом.
Больше работает просто как имиджевая реклама.
Под влиянием атмосферных осадков может существенно снизиться качество изображения.
Время контакта с потенциальным потребителем редко превышает 6–7 секунд.

Реклама BTL

Below the line - под чертой - категория нетрадиционных рекламных способов, которая продолжает набирать обороты. В отличие от несколько агрессивных методов ATL рекламы, BTL коммуникации работают значительно мягче и с акцентом на прямой контакт с потребителем.

Существенными преимуществами выступеют стимуляция к моментальной покупке и сочетание простоты с креативностью в подаче рекламного посыла. По итогам продаж после некоторых мероприятий можно провести быстрый анализ эффективности, а индивидуальный маркетинг существенно повышает лояльность каждого покупателя не только «здесь и сейчас», но и на перспективу.

Из минусов BTL стоит упомянуть ощутимые затраты в случае неудачной реализации проекта, недостаточной квалификации исполнителей или неумелого использования btl-инструментов. Не исключено разочарование на фоне завышенных ожиданий с реальными результатами. Корень проблемы в периодическом отсутствии полноценного взаимного контроля между исполнителями и плотного взаимодействия между исполнителями и заказчиком, что в итоге отражается на эффективности проекта. Иногда компания зарабатывает даже негативную репутацию, если откровенно перестарались с креативной подачей.

Примеры BTL рекламы

Подарки за покупку, флэшмобы, промоформа, презетации, проведение дегустаций , реклама в местах продажи, спонсорство, дни открытых дверей, выставки, опросы и анкетирования, разноплановые корпоративные мероприятия, раздача буклетов, флаеров и листовок, личные продажи, беспроигрышные лотереи, мерчендайзинг, распространение пробников, концерты и фестивали, завязанные на продвижении конкретного продукта, пресс-конференции и семинары.

TTL реклама

Все чаще процесс продвижения требует объединения ATL и BTL рекламы в единый комплекс. Такое сочетание позволяет максимально четко сделать акцент на конкретной целевой аудитории и предельно рационально распределить рекламный бюджет. Методика носит название TTL рекламы, что означает - through the line - сквозь линию.

Инструменты BTL

Стимулирование продаж. Одно из важнейших составляющих BTL рекламы. Прямое побуждение к покупке происходит посредством индивидуальных консультаций, раздачи бесплатных образцов продукции, дегустаций, мероприятий на выставках, всевозможных розыгрышей, акций и викторин, подарков за совершенную покупку.

Сюда же входят мероприятия, акцентированные на торговых и коммерческих представителей, оптовиков и продавцов. Это разнообразные бонусы и скидки, совместные акции компании-производителя с продавцами, презентации продукции, конференции и семинары. Для торгового персонала вводятся бонусные программы, профессиональные конкурсы и применяется методика «Тайный покупатель» для проверки оценки эффективности мотивации. Таким образом, в комплексе решаются задачи по стимулированию первичных и повторных покупок, и увеличению частоты потребления продукта либо услуги.

Паблик рилейшнз. Связи с общественностью () в BTL - это подробно продуманные и тщательно спланированные систематические действия по формированию положительного имиджа компании-производителя. Конечно же, с ожиданиями выбора именно ее товара на этом фоне.
. По-прежнему один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, благодаря непосредственному контакту продавца с покупателем. Общение происходит путем прямой адресной рассылки информации представителям ЦА, предусматривает обратную связь и не используется информационными посредниками.
Личные продажи. Непосредственный контакт с потенциальным покупателем, в процессе которого применяются разные техники воздействия. Грамотно выстроив тактику общения, можно получить моментальный отклик, выяснить требования к продукту у каждого клиента и стабильно удерживать постоянных покупателей.
Специальные мероприятия. в непрямой рекламе рассматривается как важнейший элемент. Одна из первопричин этому - потенциальному покупателю предоставляется возможность непосредственно ознакомиться с продукцией в той обстановке, которая идеальна, по мнению производителя. К тому же подача информации в яркой развлекательной форме усваивается и запоминается намного лучше, благодаря максимально положительной эмоциональной окраске.
Стимулирование сбыта, направленное на потребителей. К этой категории относится бесплатная раздача образцов продукта, беспроигрышные лотереи и тематические конкурсы, возврат стоимости покупателю, если не устроило качество продукции, программы лояльности, рассчитанные на длительный срок, вариации со скидками на товар и разноплановые подарки от магазина за покупку.
Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Подразумевается прямая мотивация участников торговли, занятых в цепочке доведения продукции до конечного потребителя. Это всевозможные конкурсные программы среди дилеров, компенсации от производителя в виде торговых купонов для розничных предприятий и дилерские премии за закупку.
Распространение промо-продукции. Стратегия продвижения и позиционирования с успехом реализуется с помощью воблеров, ценников, боксов, диспенсеров, наклеек, флажков, подставок под чашки, специальной упаковки, шелфтокеров, промостоек, мобайлов и стопперов. Сюда относится и сувенирная продукция: блокноты, открытки, магниты, закладки и брелоки, которые реализуются в месте продажи.
Мерчендайзинг. Привлечение внимания покупателя к бренду или готовому продукту при помощи специального оформления точки продажи, консультирования покупателей и выкладки продукции по определенной схеме. Все вместе представляет продукт в более выгодном свете, обеспечивает максимальную концентрацию внимания покупателя и как результат - в разы увеличивает вероятность покупки.

Инструкция по проведению BTL-акции

Подробно изучите свою целевую аудиторию. Ориентируйтесь на результаты соцопросов и анкетирований, отзывы и обсуждения на форумах или в соцсетях, понаблюдайте за покупателями в точках продажи.
Оцените реальные расходы на мероприятие. Составляя бюджет, не забывайте о необходимости высокой квалификации исполнителей, определенном количестве бесплатных образцов продукта, точном количестве полиграфических материалов, стоимости аренды и презентационного стенда.
Определитесь с разновидностью BTL-акции, отталкиваясь от первостепенных целей компании.
Продумайте оптимальное место и время проведения.
Подберите BTL-агентство для организации акции.
Сформируйте четкие правила проведения мероприятия. Конечно же, эти правила должны исходить из первоочередных целей и вести к повышению узнаваемости бренда и росту продаж.
Объективно оцените потенциальную эффективность. Оценочными критериями здесь выступают: степень затрат в сравнении с полученным доходом от акции, общая рентабельность и период полной окупаемости проведенной акции.

Самостоятельная организация BTL-акций занимает большое количество времени и без необходимого опыта может включать дополнительные расходы и временные затраты, а может и не принести ожидаемого результата.

Заказав BTL-акцию в агентстве , все вышеперечисленные инструкции лягут на плечи менеджеров, которые разработают и помогут провести идеально спланированное мероприятие.

Насколько выгодны BTL-мероприятия в интернете

Провести BTL акцию в сети означает существенно сэкономить бюджет. В основные затраты входит только веб-дизайн, создание сайта и его продвижение, рассылки и реклама в интернете. Вся работа по привлечению, регистрации и сбору базы происходит в автоматическом режиме и исключает привлечение колл-центра, занятость супервайзеров и мерчендайзеров.

Вместо целой группы с задачей вполне справляется один человек. В бюджет необходимо включить только затраты на разработку идеи и создание сайта, привлечение к акции целевой аудитории путем интернет-маркетинга, обеспечение рекламной поддержки и приобретение призов. Соотношение эффективности с небольшими затратами все чаще и чаще позволяет всерьез конкурировать BTL в интернете с традиционными способами проведения акции.

Концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций становится все более популярной. Она включает в себя как традиционную рекламную кампанию - ATL-рекламу, так и BTL-коммуникации и связи с общественностью. Если с классической рекламой все понятно, то BTL - это что?

Поставить черту

Термины ATL и BTL появились примерно в середине 20 века. Многие, наверное, слышали историю о руководителе, который при подписании рекламного бюджета, включил затраты на распространение бесплатных образцов продукции и записал их собственноручно под чертой основных расходов. Согласно этой легенде и возникло разделение на «над чертой» и «под чертой». К затратам на ATL относятся расходы, относящиеся к размещению рекламной информации в средствах массовой информации. Это телевидение, радио, наружная реклама, печатные издания. К BTL же относятся всевозможные способы стимулирования сбыта. Расходы на это направление рассчитываются из общего бюджета на реализацию маркетинговых коммуникаций. Однако существует тенденция перераспределения бюджета BTL из остаточного в категорию основных.

BTL-индустрия

BTL - это что? Англоязычный термин, описывающий маркетинговые коммуникации в зависимости от принципа формирования целевой аудитории. Дословный перевод «below the line» означает «под чертой». Представляет собой тонкий маркетинговый инструмент, включающий стимулирование сбыта, размещение POS-материалов, мерчендайзинг, прямую адресную рассылку, стимулирующие акции для покупателей и сотрудников торговой цепи. Считается, что BTL-реклама более адресная и позволяющая доносить призыв к покупке или любое другое рекламное сообщение непосредственно до конечного индивидуального потребителя. Обычно призыв предельно индивидуален, а BTL работает, как правило, непосредственно в месте продажи или зоне принятия решения о покупке.

BTL в России

Эффективность традиционной рекламы в СМИ постепенно снижается, что приводит к росту активности BTL-мероприятий, повышению качества данной индустрии и увеличению бюджета на проведение промо-мероприятий. ATL- и BTL-реклама конкурируют между собой за бюджет клиента. Многие российские компании предпочитают сотрудничать с сетевыми агентствами, создавать проекты совместно. Потому что содержать целый отдел в штате - это дорого и нецелесообразно. А некоторые даже и не знают, что представляет собой BTL-проект изнутри и вообще BTL - это что? диктуют требования агентствам, в том числе, касающиеся уникальности реализуемых промо-мероприятий.

Причины роста популярности BTL

Потребители становятся более требовательными и информированными, им необходимо самостоятельно разбираться в предлагаемых товарах, получать о них больше полезной информации, а в отдельных случаях и пробовать предлагаемый продукт. Все это предлагают хорошо организованные создается непосредственно для и направлена на конечного потребителя продвигаемой продукции. Очевидно, что потенциальная отдача от нее будет значительно выше, чем от классической рекламы в СМИ, где рекламное послание получают все, независимо от того, нуждается человек в этом товаре или нет.

BTL-кампании

Рекламное BTL-агентство использует следующие инструменты для воздействия на каждого конкретного покупателя: стимулирование сбыта, персональные коммуникации, связи с общественностью, мерчендайзинг, использование POS-материалов, событийный маркетинг.

Для конечного потребителя менеджер BTL может предложить такие способы стимулирования, как дегустации, акции по выдаче подарков за покупку, беспроигрышные лотереи, распространение пробников (сэмплинг), раздача POS-материалов. Для стимулирования продавцов, директоров розничных магазинов и дистрибьюторов применяется мерчендайзинг. Он представляет собой на витринах и прилавках и отслеживание наличия товара в местах продаж. Также организуются конференции, семинары, конкурсы, лотереи.

К событийным специальным мероприятиям относятся выставки, фестивали, концерты по продвижению продукта, бренда или марки среди потребителей. Мероприятия по повышению лояльности партнеров и по информированию о деятельности компании. Это пресс-конференции, семинары, выставки. Также к специальным мероприятиям можно отнести программы по укреплению корпоративной культуры внутри компании между сотрудниками. Это совместное проведение праздников, популярный сегодня team-building. Маркетинговые исследования заключаются в проведении сравнительного анализа участников рынка, необходимости определения объема, доли рынка. Выявление тенденций развития рынка.

Промо-акции

BTL-проекты, как правило, включают работу промоутера, супервайзера и менеджера проекта или координатора. Именно промоутер будет являться самым важным звеном в этой цепочке. Успех всего мероприятия зависит от того, насколько качественно выполнят свою работу люди, непосредственно контактирующие с конечным потребителем, на которого и направлена проводимая акция. Поэтому подбору и обучению персонала BTL-агентством должно уделяться большое внимание.

Ответственность супервайзера

В рамках проекта промоутеры подчиняются супервайзеру. Он контролирует их работу в торговой точке в момент проведения акции. Поскольку супервайзер занимается и организацией рабочего места подчиненных, он также отвечает и за качество их работы. Супервайзеру важно уметь быстро сориентироваться в сложной ситуации и быстро разрешать возникшие конфликты

Обязанности координатора

Менеджер проекта, или координатор, контактирует с менеджерами розничных магазинов, в которых будут проходить промо-мероприятия. Отвечает за доставку промо-стойки, необходимого количества рекламируемого товара, его образцов. Помимо этого координатор контролирует заполнение отчетности мероприятия. В целом, задачей менеджера является обеспечение запланированного хода промо-мероприятия.

Из чего еще состоит BTL

BTL-маркетинг, помимо классических составляющих, включает также некоторые пограничные инструменты. Событийный маркетинг обычно относят к PR-мероприятиям, нежели к BTL, хотя во время таких проектов проводятся промо-акции, позволяющие оценить реакцию потенциальных покупателей на рекламируемый товар. Второй инструмент - это интернет, смс и почтовые рассылки. Их цель - максимально охватить целевую аудиторию. Но и в этом случае есть прямой контакт с потенциальным потребителем.

Если говорить о влиянии POS-материалов, в этом случае воздействие произойдет только в момент принятия решения о покупке исключительно в местах продаж. При помощи шелфтокеров, воблеров, ярких ценников, промо-стоек происходит установление визуального контакта с покупателями, привлечение их внимания, что в дальнейшем способствует росту продаж за счет импульсных покупок.

Тенденции развития

ATL- и BTL-реклама со временем претерпевает некоторые изменения. При экономических кризисах BTL страдает меньше, чем рынок традиционной рекламы. Связано с тем, что BTL позволяет при минимуме затрат обеспечить максимум продаж. Также существует тенденция усиления индивидуализации работы с клиентами. Акцент делают не столько на сам товар, сколько на потребности покупателей и демонстрировании заботы о потребителе.

Как правило, заказчиками BTL-акций являются табачные компании, FMCG, производители техники, алкогольной продукции, сотовые операторы, фармацевтические компании. Им не нужно объяснять, BTL - это что? С адресными предложениями и промо-мероприятиями эти фирмы знакомы не понаслышке.

Удачно проведенная промо-акция не только выполнит свою основную функцию, например, увеличение объема продаж на период акции на 30%, но и предоставит ряд других преимуществ. Поскольку во время акции идет контакт непосредственно с конечным покупателем, промоутер может создать положительный образ компании в глазах потребителя, простимулировать дополнительную покупку, повысить узнаваемость бренда.

Успешной реализации акции предшествует кропотливая аналитическая подготовка. Для начала нужно правильно выбрать, какое именно мероприятие стоит проводить. Собрав необходимую информационную базу, проще будет определиться с инструментами BTL. После сбора информации ставятся цели и расставляются акценты будущего проекта. Далее утверждается смета и составляется детальный план предстоящего мероприятия. В плане отражаются четкие сроки реализации проекта. Правильно выбранное время проведения акции будет одним из факторов успеха. А профессионализм персонала позволит реализовать промо-акцию удачно и добиться желаемых результатов.