Смотря, не проходите мимо…

Каждому человеку, который подыскивает себе подходящую работу или же организации, которой необходим тот или иной специалист приходилось заглядывать на сайты, которые генерируют открытые вакансии и резюме. И самая актуальная, на сегодняшний день, вакансия, представленная от организаций – это менеджер по продажам. Подобные вакансии пестрят требованиями и условиями и чем креативнее составлена вакансия, тем больше откликов она получает. Кто-то откликается на подобные вакансии впервые, решив попробовать себя именно в продажах, а кто-то уже испытав свои силы на этом поприще ищет местечко потеплее.

Личностные качества

Давайте рассмотрим качества, которыми должен обладать менеджер по продажам, а также рассмотреть одно из важных качеств успешного менеджера по продажам.

Я успела поработать и с гуру продаж и с птенцами, которые только-только начинают оперяться. Кто- то из птенцов быстро перерастает в гуру, а кому-то необходимо длительное время на адаптацию, которое зачастую работодатель себе позволить не может.

Во всех, вышеперечисленных случаях, играют факторы развития и применения личных качеств менеджера по продажам, как на практике, так и в теории. Давайте попробуем рассмотреть их. И начнем мы с личностных качеств.

Один видит в луже только лужу, а другой, глядя в лужу, видит звезды

Во-первых, конечно же, это активное желание работать в продажах и развивать себя в этом направлении. Без этого качества, остальные пункты, упомянутые тут, нет смыла рассматривать. Ведь отправная точка любого успеха – это желание.

Во-вторых, знание того или иного продукта, а может быть и продуктовой линейки, которую менеджер презентует покупателю.

В-третьих, это безусловно знание техники продаж, для развития этого навыка сейчас очень много информации в открытых источниках, ну и конечно же, если работодатель заинтересован в развитии своего персонала и увеличения прибыли, то он просто не станет скупиться на организацию тренингов и семинаров по данному направлению. Как известно, инвестиции в знания, дают самые высокие дивиденды.

В-четвертых, в-пятых, в-шестых… коммуникабельность, умение грамотно вести переговоры, умение верно подобрать тот товар/услугу, которое решит проблему заказчика.

Все, вышеперечисленные качества просто не обходимы для активного менеджера по продажам и его эффективной работы, которая должна приносить не только удовольствие от приложенных усилий, но и плоды, как для дальнейшего становления самого менеджера по продажам, так и для получения максимальной прибыли, на которую нацелен менеджер.

Лучше всех дела идут у тех, кто делает свои дела лучшим образом

А теперь давайте рассмотрим качество, которое влияет на успешного менеджера по продажам.

Перечисленные выше пункты - это составляющая любого менеджера по продажам, без этих качеств менеджер не продержится и испытательного срока на работе, либо он убежит не оборачиваясь, либо он будет уволен. Но что же отличает все-таки успешного менеджера по продажам? Это, конечно же, уверенность. Уверенность, которая в свою очередь делится на три категории:

• Уверенность в себе
• Уверенность в продукте
• Уверенность в компании

Менеджер может знать на пять с плюсом все продукты, которые он продает, шикарно владеть техникой продаж и коммуникабельностью, при этом сочетать виртуозно в себе стрессоустойчивость, но без того стержня, без этой изюминки – уверенности, все может стать напрасным и неэффективным.

Развивать уверенность и личные качества возможно несколькими способами, но в первую очередь это работа над собой. А также а этом может помочь позитивное мышление, упорство, самосовершенствование знаний и умений, жизненный опыт, противостояние неудачам (не нужно опускать руки после первой неудачи), принятие ответственных решений, чтение бизнес-литературы, посещение семинаров, тренингов, похвалы со стороны начальства, ну и конечно же материальные бонусы.

Успешный менеджер по продажам, это креативная личность, которая не умеет мыслить по шаблону.

Никогда не поздно стать тем, кем тебе хочется быть.

_______________________________

Ольга Катунина , руководитель отдела продаж комплексных решений, IT компании «InformConsulting»

#InformConsuling

#Расширяягоризнтывозможностей

Возложено на CRM-системы, некоторые бизнес-процессы требуют человеческого вмешательства.

Никакая автоматизация не заменит личную встречу с потенциальным клиентом, на которых по-прежнему заключаются крупнейшие сделки. Но и не каждому менеджеру по продажам это удается. Есть, как минимум, 10 качеств, которые помогают менеджеру по продажам быть успешным.

Коммуникабельность

Конечно, наиболее успешные продавцы, в первую очередь, должны уметь налаживать контакт и общаться с различными людьми. Профессионал должен быть образованным, обладать широким кругом интересов, а также некоторыми знаниями психологии. Такие навыки позволят хорошему менеджеру по продажам чувствовать себя комфортно на встречах и собраниях, не теряться в случае появления неожиданностей, уверено выступать перед большой аудиторией и находить общий язык даже с самыми сложными клиентами.

Амбициозность

Успешные продажники сначала устанавливают для себя высокие цели, а потом упорно трудятся для того, чтобы их реализовать. Без реализации собственной мечты они не видят своей жизни, а такая позиция сулит процветание и успех. Необходимо настраиваться на что-то большее, чем просто продажи и заработок денег. Продумайте для себя некую миссию, которой вы будете следовать во время работы.

Уверенность в себе

Продажи – не место для тонкокожих и ранимых людей. Отказ клиентов – обычное дело в любом бизнесе. Если вы сдаетесь, как только услышите первое «Нет», значит, эта работа не для вас. Если же «Нет» для вас – вызов, желание изменить отрицательный ответ на положительный, тогда, определенно, вы находитесь на своем месте.

Страсть

Плох тот , что не верит в товар или услугу, которую сам же и продает. Вы должны быть увлечены своим продуктом, понимать его преимущества и, как следствие, уметь подать информацию потенциальному клиенту. Преданность делу – одно из главных качеств хорошего продажника. У вас вряд ли будет нормированный рабочий день, ведь порой придется подстраиваться под возможности клиента и согласовывать встречу или переговоры на то время, которое удобно ему. Если продажи не приносят вам удовольствия, вы ряд ли добьетесь успеха в этом деле.

Независимость и инициативность

Как уже было сказано выше, продажи – не место для тех, кого может обидеть отказ. Хороший продажник должен быстро реагировать на реакцию потенциального клиента, и подстраиваться под нее. Из этого выходит, что профессионал не всегда четко следует инструкциям и часто находится в «боевой» готовности проявить инициативу, вернуть беседу в нужное русло, снизить цену, ответить на неожиданный вопрос.

Трудолюбие

Успешный продажник, как правило, знаком с правилами этикета. Он никогда не опаздывает, особенно, если речь идет о встрече с потенциальным заказчиком, и делает свои объемы работ вовремя и точно в срок. Он прекрасно понимает, что необязательный человек не может называться профессионалом.

Дисциплина

Хороший продажник – отличный организатор. И организовать он может, в первую очередь, самого себя. У такого человека всегда есть четкий план на день, месяц и даже жизнь. И он будет делать все, чтобы воплотить запланированное в реальность.

Отпимизм

Стакан наполовину полон или пуст? У хорошего продажника всегда только положительный ответ на этот вопрос. Он смотрит в будущее с оптимизмом и никакой отказ не способен испортить ему настроение. Скорей, наоборот – твердое «Нет» от собеседника только лишь раззадорит его и заставит во что бы то не стало изменить ситуацию в выгодную для себя сторону.

Убедительность

Хороший продажник знает, как поставить себя на место потенциального клиента, почувствовать себя в его шкуре. Это даст профессионалу возможность подобрать лучшие и убедительные слова, для того, чтобы склонить собеседника к покупке. Они никогда не навязывают своего мнения, а вживаются скорее в роль консультанта, который дает ценный совет. Таким образом, – одна из главных качеств, характерных успешным продажникам.

Адаптация

Искусство быстро оценивать и адаптироваться под ситуацию очень важно для хорошего менеджера по продажам. Никогда не знаешь наперед, чем закончится встреча с возможным клиентом, в каких условиях будет проходить и что можно ожидать от собеседника. Именно поэтому нужно уметь быстро ориентироваться в ситуации и находить нужные слова.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера – это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

Виртуозное владение различными техниками продаж;

Умение грамотно вести переговоры;

Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;

Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;

Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

Презентабельная внешность;

Способность найти персональный подход к любому клиенту;

Грамотная речь;

Широкий кругозор;

Личная заинтересованность в продажах;

Обаяние;

Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам – необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Маркетинговые исследования и планирование продаж.

Маркетинговые исследования предоставляют информацию о потребителях, эффективность методов продвижения и продажи, конкурентов, состояние рынка и другие аспекты внешней среды сферы туризма Цель маркетинговых д исследований состоит в том, чтобы определить информационные потребности и предоставить информацию, необходимую руководителям для повышения эффективности маркетинговых решений, которые принимаются Маркетинговым исследованием вла Стив систематический и объективный характер при определении маркетинговых проблем и помощи в их решении Информация, полученная с использованием маркетинговых исследований, становится неотъемлемой частью МИ С (Маркетинговых Информационных Систем) Вклад маркетинговых исследований заключается в пополнении за счет получаемой от них с помощью информационной базы данных, маркетинговых моделей и аналитических метод базы моделей.

Маркетинговые исследования могут проводиться либо собственными силами самой туристической компании, либо быть заказаны во внешних исполнителей Компании универсального профиля предоставляют полный спектр услуг в с сфере маркетинговых исследований, начиная с установления проблемы в подготовке и презентации отчета их услуги делятся на синдицированные, стандартизированные, заказаны и выполнены с помощью Интернете ту Компании с ограниченным набором услуг специализируются на выполнении одного или нескольких этапов маркетинговых исследований Предлагаемые такими компаниями, классифицируются как полевые работы, код ування и ввода данных, анализ данных, аналитические услуги и как фирменные услуглуги.

Процесс маркетинговых исследований состоит из шести последовательно взаимосвязанных этапов Международные маркетинговые исследования гораздо сложнее тех, которые проводятся внутри государства, так необходимо учитывать факторы среды, характерные для международного туристического рынка.

Причиной возникновения этических проблем в маркетинговых исследованиях является конфликт между интересами заинтересованных сторон. Это происходит тогда, когда одна или несколько из них считают себя свободными от обязательств перед другими. В маркетинговых исследованиях широко используются Интернет и компьютерная техника

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи

Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

1. Открытость и способность к обучению
2. «Огонь в глазах»
3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
5. Вера в дело

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера.

Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

«Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал. И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось» . И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании. И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера - ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет».

Не хватало той самой открытости менеджера по продажам.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их. Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

2. «Огонь в глазах»

Огонь в глазах менеджеров по продажам позволяет компаниям стремительно выходить на новый уровень. Это как раз тот огонь, который помогает сделать невозможное возможным . Такой запрос от работодателя — «менеджер по продажам с огнем в глазах» — сегодня звучит все чаще. Чтобы сделать стремительный рывок нужна команда с огнем в глазах. По-другому - в команде находятся сильные личности, сильные стороны которых взаимно дополняют и создают мощное ядро.

Можно просто подойти к зеркалу и посмотреть себе в глаза. Что Вы видите? Не хватает блеска, задора? Поблагодарите себя и вспомните, что вы любите себя и раз Вы живете на свете, то у Бога на вас большие планы. Вспомните свои былые победы. Проблеснула искорка? Тогда пора разжечь пламя!

Как поговаривала моя бабушка: когда перестаешь действовать, то твой путь катиться к закату. И чем хуже твое настроение, тем быстрее ты движешься к концу.

Огонь в глазах дает энергию не только для твоего рывка, но и подпитывает окружающих.

3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам

Пробовать надо. Однако, только настойчивость поможет насладиться результатом.

Можно попробовать насколько теплая вода на курорте на берегу Средиземного моря. А можно проявить настойчивость, двинуться дальше и поплыть, получая удовольствие

Можно пробовать ухаживать за девушками, а можно проявить настойчивость и … получить неизмеримо больше.

Настойчивость помогает жизнь сделать полной.

Нацеленность на результат определяет насколько жизнь будет полной.

Менеджер может собрать информацию о компании, которой он намерен продавать свой продукт и это тоже будет результат.

Или еще выйти на лицо, принимающее решение…

Сделать эффективную презентацию…

Продать…

Сотрудничать на постоянной основе и продавать много…

Вопрос: на какой результат нацелены Вы, как менеджер по продажам?

На что нацелишься - то и реализуется.

4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Работа менеджера по продажам - это череда переговоров. Порой жестких и скоростных. И совладать с эмоциями часто бывает сложно. Не потому, что не умеешь или не готов… Просто есть законы физиологии и многие эмоции автоматически запускаются до того, как ты успеваешь их осознать.

Стрессоустойчивость - это способность вовремя опознать пусковую эмоцию и уйти с «линии атаки», не наломав дров:

• взять тайм-аут,
• разорвать шаблон ожидаемого поведения,
• показать непонимание,
• «не услышать»,
• повернуть разговор в другое русло…

Сориентироваться… Переговоры можно отложить, сменить команду переговорщиков, изменить цели с учетом новых фактов

5. Вера в дело

Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов , за которым рано или поздно последует успех.

Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения.

«Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели. Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели. И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать.

Когда слова и реакции тела говорят об одном - это называется искренностью.

Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата.

Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса. И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека.

Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад. Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата?

Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех .

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь.

Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас. А все остальное - лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам.

Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах - это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам.

Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя. Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Личные качества менеджера

Важна коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником. В широком смысле эта характеристика включает ряд основных моментов:

• умение правильно проводить переговоры;
• отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
• способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
• умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
• знание продукта компании, умение представить его в выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Важны опрятный внешний вид и грамотная речь.

Профессиональные качества менеджера

Чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы тратят много времени и средств. К числу важнейших характеристик успешного работника последнего относятся:

• знание теории продаж;
• опыт работы в аналогичных сферах;
• черты характера, позволяющие успешно реализовывать товары, услуги.

Для укрепления знаний необходимо читать литературу, посещать тренинги.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально беритесь за любую работу. Для успешной карьеры нужен базовый опыт, который будет служить доказательством знаний и умения их применять.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится опыт, клиенты, теория. Это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить иным способом, кроме как с рождения.