Презентация аптечной продукции за первым столом. Правила успешной презентации товара в аптеке Разбираем на практике
Шульга Ярослав
Бизнес-тренер, консультант — ведущий рубрики
Вся презентация лекарственного средства, БАД или изделия медицинского назначения в большинстве ситуаций ограничена буквально 2-3 репликами. Ситуации, когда имеется возможность обстоятельно и без спешки представить какой-либо лекарственный препарат, ответить на все вопросы и возражения клиента, а также плавно подвести последнего к покупке, скорее характерны для работы консультанта торгового зала, но никак не для сотрудника первого стола.
Еще одна особенность, вытекающая из ограниченности во времени, — это по сути своей отсутствие последующей качественной и направленной на реальный результат работы с возражениями и сомнениями клиента, после проведенной презентации какой-либо продукции из ассортимента аптеки. Выявить все истинные возражения и сомнения клиента, дифференцировать таковые от ложных, полноценно противопоставить четкую и техничную аргументацию, убедиться в ее эффективности, а затем перейти к следующей ступени процесса продажи… Так вот, времени, в связи со спецификой работы сотрудника первого стола, на качественную «борьбу с возражениями» и совершение всего перечисленного, скорее всего не будет.
Более того, сомнения и возражения, как правило, вытекают из презентации продукта, вернее из тех ее аспектов, которые клиенту показались сомнительными или остались непонятными. То есть отсутствие времени на качественную презентацию неминуемо приводит к сомнениям и возражениям, для полноценной борьбы с которыми нет времени. Круг замкнулся.
Итак, что же можно посоветовать сотруднику первого стола с учетом специфики работы аптечной розницы? С учетом пусть и короткой, но все-таки очереди? С учетом ограниченности времени на представление лекарственного препарата и на последующую работу с возможными возражениями и сомнениями клиента?
1. Необходимо задавать покупателю уточняющие вопросы, проясняющие особенности состояния организма или заболевания. И в данном случае, как ни странно, уточняющие вопросы — это не потеря времени, а важнейший аспект презентации, начинающейся в аптеке до того, как будет произнесено торговое название лекарственного препарата. Уточняющие вопросы в адрес покупателя позволяют подобрать действительно необходимый последнему лекарственный препарат. В то же время в глазах клиента уточняющие вопросы укрепляют авторитет и профессионализм сотрудника первого стола, стремящегося не «впарить» абы что, а подобрать необходимое с учетом индивидуальности. Уточняющие вопросы при прочих равных условиях гарантированно повысят эффективность презентации. Уточняющие вопросы задаются покупателю, как правило, при запросе лекарственного средства «по синдрому, симптому или нозологии»: к примеру, при запросе препарата от кашля необходимо уточнить, какой именно кашель беспокоит (сухой или влажный), а также кому именно приобретается препарат — взрослому или ребенку и т.д.
2. Целесообразно «держать паузы». Важнейший элемент эффективной презентации и последующей покупки — паузы перед ответом. Короткие, буквально секундные паузы совершенно не отнимают времени, но гарантированно увеличивают эффективность последующей презентации лекарственного препарата. К примеру, при запросе покупателя из серии «Что вы можете посоветовать от насморка?» — короткая и правильно реализованная (!) пауза перед ответом сформирует реноме думающего сотрудника, что, конечно же, не только делает последующее предложение более эффективным, но и служит профилактикой возможных возражений.
3. Необходимо при произнесении вслух торгового названия лекарственного препарата добавить прилагательное, характеризующее этот конкретный бренд. «Прилагательное» формирует ценность в глазах клиента, совершенно не отнимает времени и должно произноситься на уровне автоматизма. Ценность, которая может перевесить любую, даже самую высокую стоимость, формируется такими «прилагательными», как: эффективный, безопасный, современный, инновационный, проверенный временем и т.д. Нередко таковым «прилагательным» является происхождение препарата — в целом, в России верят и любят продукцию производителей из Европы и США. К примеру, целесообразно не просто произнести «рекомендую вам препарат «А», но «рекомендую вам такой эффективный препарат, как «А». На репрезентативной выборке презентация с «прилагательным» — гораздо более эффективна и менее подвержена возражениям.
4. В условиях жесткой ограниченности во времени бороться с возражениями целесообразно одной-двумя фразами и более эффективно, если такие фразы несут ценность. На любой вопрос-возражение, к примеру, по цене — «почему так дорого?» целесообразно ответить ценностной характеристикой препарата, но никак не финансовым состоянием в стране. То есть при возражении по цене - «почему так дорого?» — не стоит говорить о том, что все дорожает — электричество, бензин и т.д. Гораздо эффективнее произнести вслух какую-либо ценность продукта, к примеру, «это очень эффективный и самый современный препарат швейцарского производства».
5. И при презентации лекарственного препарата, и при последующей работе с возражениями достаточно эффективна техника «продажи выгоды». К примеру, целесообразно предлагать лекарственный препарат не просто «рекомендую вам препарат «А», но в виде «рекомендую вам препарат «А», который избавляет от молочницы после приема одной (смысловое ударение!) капсулы».
6. В условиях ограниченности времени, если противостоять возражениям и сомнениям покупателя указанными выше способами не удалось, важно навсегда избавиться от такой распространенной привычки, как озвучивание закрытых вопросов! Никогда не стоит произносить «вы будете покупать или нет?» — эффективнее во всех смыслах задать настоящий вопрос в виде формулировки «вы будете покупать этот препарат или подобрать вам другой?»
Успешных вам продаж!
Слайд 1
Тема: «Гигиена труда в аптечных учреждениях» Преподаватель Ламакина И. В.
Слайд 2
План: Условия труда аптечных работников и вредные производственные факторы в аптечных организациях (аптеке). Состояние здоровья и заболеваемость аптечных работников. Санитарно-гигиенические требования к персоналу аптечных организаций (аптек).
Слайд 3
Работа провизоров и фармацевтов в аптечных организациях относится к числу своеобразных, сложных и напряженных видов трудовой деятельности. Аптечные работники подвергаются воздействию неблагоприятных микроклиматических условий, факторов внешней среды, малой интенсивности труда при большой нервно-психической напряженности.
Слайд 4
Физический компонент трудовой деятельности аптечных работников не выходит за пределы средней тяжести, однако, зрительное напряжение нервно-эмоциональные нагрузки вследствие необходимости решать нестереотипные задачи (приготовление лекарственных средств по индивидуальным, нестандартным прописям, большая моральная ответственность за качество изготовляемых лекарств, контакт с больными и др.) требуют большое внимание к этой профессии.
Слайд 5
Работа основных производственных групп персонала в аптеке связана со значительным напряжением отдельных органов. Наиболее существенное напряжение испытывает орган зрения, так как аптечными работниками выполняется: большой объем технологических операций связанных с различением мелких объектов цвета лекарственного сырья и готовой лекарственной продукции мутности микстур с определением равномерности смесей, порошков, чтением рецептов, надписей и т.д. Поэтому возникает необходимость обеспечения в производственных помещениях аптеки максимально благоприятного освещения, соответствующего гигиеническим нормативам.
Слайд 6
Обследования аптечного персонала показали, что при работе в условиях недостаточной освещенности наблюдается перенапряжение зрения. Возникает раздражительность, ослабление внимания, нарушение координации движений, развивается близорукость; чаще других профессиональных групп она угрожает провизорам-технологам, технологам-аналитикам, фармацевтам. Близорукость может возникнуть в результате того, что при недостаточной интенсивности освещения создается необходимость рассматривать предмет, сильно приблизив его к глазам. Частая смена положения глаз с одного уровня яркости на другой также вызывает сильное их утомление. Такое явление может возникать у провизора-технолога и у фармацевта при переводе глаз, при взвешивании на аналитических весах, рассматривании мелких взвесей в растворах, отсчете делений на пипетках.
Слайд 7
Это постепенно может привести к астенопии быстро наступающему утомлению глаз. Это состояние характеризуется такими признаками, как боль в области глаз, неясное видение, общая утомляемость и головная боль. В связи с этим в аптеке должны быть созданы такие условия естественного и искусственного освещения, которые учитывали бы характер выполняемой работы и обеспечивали возможность видеть мелкие детали без напряжения зрения. Большое значение имеет равномерность освещения.
Слайд 8
Аптечный персонал часто выполняет работу при вынужденном положении тела. Так, в вынужденном положении стоя возможно: развитие плоскостопия отмечаться боли в ногах судороги икроножных мышц варикозное расширение вен, тромбофлебиты Необходимо чередование поз стоя и сидя. Работа сидя вызывает искривление позвоночника, повышение внутрибрюшного давления, застой в малом тазу (дисфункция женских половых органов, геморрой). Очень важно менять рабочую позу, чередовать виды работ, использовать крутящийся стул. В ассистентской в процессе работы происходит перенапряжение мелких мышц кистей и пальцев при выполнении однообразных и мелких движений (развешивание, упаковка порошков, отмеривание жидкости из бюретки или пипетки), отсюда развитие таких заболеваний, как миозиты, судороги, координаторные неврозы.
Слайд 9
Для профилактики воздействия этих факторов необходимо, принимать меры, направленные: на правильное оборудование рабочих мест обеспечение технологической и организационной оснащенности средствами комплексной и малой механизации Рабочие места должны быть настолько удобными, чтобы не вызвать нарушений, связанных с неправильным положением тела, и обеспечивать высокую производительность труда. Конструкция столов и стульев должна соответствовать особенностям организма работающих и быть удобной при работе (конструкции подвижные, вращающиеся и т.д.) Целесообразна смена деятельности и видов труда. Необходимо сокращать, а по возможности полностью исключать применение ручного труда при расфасовке порошков, укупорке флаконов, фасовке растворов и других операциях.
Слайд 10
Для группы административно-хозяйственных работников ведущими неблагоприятными факторами являются нервно-психическая нагрузка и моральная ответственность за все виды работы в аптеке. Для них характерна частота сердечно-сосудистых заболеваний, таких как ишемическая болезнь сердца, гипертоническая болезнь, неврастения. Крайне важен вопрос взаимоотношения сотрудников аптеки и посетителей, особенности поведения в конфликтных ситуациях. Сотрудники аптеки должны овладеть навыками, методами положительного воздействия на посетителей доброжелательность, сопереживание, внушение, убеждение.
Слайд 11
Воздействие лекарственных препаратов и вредных химических веществ К неблагоприятным фактором производственной среды в аптеке следует отнести непосредственное воздействие лекарственных препаратов в процессе их изготовления. При нарушении санитарно-гигиенического режима технологического процесса и несоблюдении правил личной гигиены лекарства в виде пыли или аэрозолей могут через воздушную среду поступать в организм работающих через легкие, кожу и слизистые оболочки. Наиболее неблагоприятными являются те технологические операции, при которых в воздух выделяется лекарственная пыль, являющаяся биологически и физиологически активным веществом.
Слайд 12
Характеризуя с этой точки зрения лекарственную пыль, следует отметить, что большинство ее видов является высокодисперсными аэрозолями. На 96-98% они состоят из пылевых частиц размером менее 5 мкм. Вследствие этого практически все аэрозоли лекарств обладают высокой стабильностью в воздухе и способны глубоко проникать в легкие. Проникая на кожу, слизистые оболочки, в дыхательную систему, аэрозоль может оказать специфическое неблагоприятное действие: токсическое, раздражающее, аллергическое и др. Например, многие антибиотики широкого спектра действия обладают токсическими, аллергенными свойствам и вызывают дисбактериоз. У аптечных работников действие лекарственной пыли может вызвать тяжелые формы заболевания, так как в течение рабочего дня они могут получать дозу, значительно превышающую суточную терапевтическую дозу при лечении.
Слайд 13
Более высокие концентрации лекарственной пыли обнаруживаются в кладовых (материальных) при внутриаптечной расфасовке лекарств, лекарственных полуфабрикатов, лекарственных трав, в ассистентской при непосредственном изготовлении лекарств и особенно сложных лекарственных смесей. Для предупреждения неблагоприятного воздействия на организм аптечных работников токсических веществ, пыли лекарственных препаратов необходимо проводить ряд профилактических мероприятий: Большую роль в улучшении условий труда аптечных работников играют санитарно-технические средства: системы кондиционирования, достаточное освещение, своевременная подача холодной и горячей воды, рациональная система вентиляции, позволяющая своевременно удалять газообразные примеси и пыль из воздуха производственных помещений, а также не загрязнять воздух административных и бытовых комнат.
Слайд 14
Рациональная планировка помещений. Взаиморасположение их должно предусматривать невозможность проникновения загрязненного воздуха из одного помещения в другое. Так. асептический блок должен находится вдали от моечной, ассистентской, расфасовочной; административные и бытовые помещения должны быть изолированы от производственных. Необходимо использовать малую механизацию таких тяжелых и трудоемких процессов, как расфасовка жидкостей из больших емкостей в малые, фильтрование, просеивание, растирание и т.д. При этом уменьшается попадание пыли лекарств на кожу, слизистые оболочки и в дыхательные пути. Обязательным является использования средств индивидуальной защиты органов дыхания, кожных покровов. Необходимо соблюдать правила личной гигиены тщательно мыть руки после работы с ядовитыми веществами. Запрещается прием пищи на рабочих местах, особенно в ассистентской и кладовых.
Слайд 15
Воздействие шума. Шумовой режим в аптеках обусловлен как внешним шумом, проникающим с улицы, так и внутренним. Главным источником внешнего шума является городской транспорт. Шум внутри помещений создается в основном за счет работы вентиляционных установок, водопроводных и канализационных устройств, электровакуумных насосов, моторных установок и моющих машин. Это оборудование генерирует на уровне 40-49 д Б. При изучении работоспособности аптечных работников было установлено резкое снижение работоспособности уже при интенсивности шума 45 д Б. Для помещений аптек рекомендуется устанавливать уровень шума не более 30 д Б, так как более интенсивный шум способствует увеличению числа ошибок при изготовлении лекарств. В целях борьбы с шумом в аптеках необходимо использовать принцип изоляции, а именно оборудовать все агрегаты и устройства шумозащитными экранами, размещать их в отдельных помещениях.
Слайд 16
Воздействие микроклиматического фактора. При нарушении санитарного режима в аптеках могут создаваться неблагоприятные микроклиматические условия. Воздействие этого вредного фактора испытывают, прежде всего, работающие в моечной, дистилляционно-стерилизационной и торговом зале. В моечной отмечается высокая влажность и повышенная температура воздуха, что оказывает отрицательное влияние на организм человека: происходит нарушение процессов терморегуляции и затрудняется отдача тепла испарением, что приводит к перегреванию. В стерилизационно-дистилляционной и стерилизационной комнатах повышение температуры воздуха обусловлено нагревом различных аппаратов сушильных шкафов, стерилизаторов, перегонных аппаратов и др. Для создания оптимальных микроклиматических условий в этих помещениях необходимо установить эффективно работающую общеобменную приточно-вытяжную вентиляцию.
Слайд 17
Торговый зал и подвал относятся к помещениям с охлаждающим микроклиматом. В торговом зале, особенно в холодное время года, воздух может значительно охлаждаться, что связано с постоянным движением посетителей и открыванием наружной двери. В связи с этим создаются неблагоприятные условия для работы провизоров-технологов, фармацевтов и кассиров. Для устранения этого фактора в аптеке необходимо иметь утепленный тамбур с воздушной тепловой завесой. Низкая температура и высокая влажность в подвале объясняется непосредственным соприкосновением стен с почвой. Поэтому при строительстве здания для избежания сырости и увлажнения стен учитывается уровень стояния грунтовых вод (не менее 1,5м). Подвальные помещения аптек должны быть оборудованы приточно-вытяжной общеобменной вентиляцией.
Слайд 18
Санитарно-гигиенические требования к персоналу аптек Работники аптечных организаций, занимающиеся изготовлением, контролем, расфасовкой лекарственных средств и обработкой аптечной посуды, а также соприкасающиеся с готовой продукцией, при поступлении на работу проходят медицинское обследование, а в дальнейшем профилактический осмотр в соответствии с действующими приказами МЗ РФ. Результаты осмотров заносятся в санитарную книжку. Каждый сотрудник должен оповещать руководящий персонал о любых отклонениях в состоянии здоровья. Сотрудники с инфекционными заболеваниями, повреждениями кожных покровов к работе не допускаются. Выявленные больные направляются на лечение и санацию. Допуск к работе проводится только при наличии справки ЛПУ о выздоровлении. Персонал обязан выполнять правила личной гигиены и производственной санитарии, носить технологическую одежду, соответствующую выполняемым операциям.
Слайд 19
Санитарная одежда и санитарная обувь выдается работникам аптеки в соответствии с действующими нормами с учетом выполняемых производственных операций. Смена санитарной одежды должна производиться не реже 2 раз в неделю, полотенец для личного пользования - ежедневно. Комплект специальной одежды для персонала, работающего в асептических условиях, должен быть стерильным перед началом работы. Целесообразно предусмотреть в санитарной одежде персонала отличительные знаки, например, спецодежду или ее детали другого цвета, кроме белого, чтобы легче распознать нарушения порядка перемещения персонала в асептической зоне, между помещениями или за пределами асептического блока, в других производственных зонах.
Слайд 20
Особое внимание должно уделяться подбору и подготовке производственного персонала для работы в асептических условиях. Персонал асептического блока должен обладать, кроме специальных знаний и опыта практической работы, знаниями по основам гигиены и микробиологии, чтобы осознанно выполнять санитарные требования и правила, должен быть готов к возможным неудобствам в работе, связанным с систематической обработкой рук и строго определенной последовательностью переодевания, использованием резиновых перчаток на руках.
Слайд 21
Для производственного персонала на основании существующих документов должны быть разработаны и укреплены в нужных местах: правила личной гигиены входа и выхода из помещений регламент уборки правила транспортировки изделий и материалов в соответствии с ходом технологического процесса и др. Правила и меры личной гигиены, включая требования по применению санитарной одежды, должны применяться ко всем, входящим в производственные помещения. В аптечных организациях должен быть предусмотрен необходимый состав санитарно-бытовых помещений для персонала: гардеробные с индивидуальными шкафами, гардероб верхней одежды и обуви, душевые и санузлы, помещения для приема пищи и отдыха.
Мерчандайзинг помогает аптеке: Увеличить объем продаж и прибыль; Увеличить показатели оборачиваемости товара; Увеличить рентабельность торговых площадей; Завоевание новых покупателей; Предоставить полную информацию о товаре; Улучшить качество обслуживания покупателей; Формировать положительный имидж аптеки.
Цели и задачи мерчандайзинга для покупателей: Позволяет быстро выбрать товар; Познакомиться с новыми видами ЛС и других товаров; Быть более свободным и раскрепощенным при выборе товара; Приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке. Испытать удовольствие от процесса совершения покупки, пребывания в аптеке и общения с работниками первого стола.
Атмосфера аптеки Атмосфера – это психологическое ощущение, возникающее у потребителя при посещении аптеки (данное ощущение определяет характер аптеки). Атмосфера – это психологическое ощущение, возникающее у потребителя при посещении аптеки (данное ощущение определяет характер аптеки).
Температура воздуха Температура воздуха Приятно находиться в прохладной аптеке, когда за окном 30-градусная жара! И как не хочется уходить из тёплого и уютного аптечного зала в бушующую вьюгой суровую зимнюю непогоду! Наиболее приятной температуры для покупателей – градусов тепла - можно достичь с помощью кондиционера.
Правила при установке освещения Необходимо подсчитать силу освещения, учесть как искусственное, так и естественное. Свет может быть общим – нейтрального цвета или выделяющим (чтобы сфокусировать внимание на отдельном предмете) – свет определённого оттенка. Выбрать цвет и оттенок освещения. Он не должен быть холодным, создающим впечатление больницы. Тёплые оттенки света создают в аптеке ощущение уюта и спокойствия.
Освещение должно быть равномерно распределено по всему торговому залу. Акцентировать внимание на некоторых зонах можно с помощью подсветки. Ограничить слепимость и эффект отражённого цвета. Нельзя допускать перегрева товара от осветительных приборов. Для выделения отдельных полок освещение должно быть в три раза ярче, чем то, которое используется в торговом зале.
Холодные тона (оттенки синего, голубого или зелёного) Наоборот успокаивают людей. Этот связано с тем, что люди ассоциируют белый – с чистотой, синий – с морем, зелёный – с лесом. Снизить активность с помощью холодных тонов можно в местах с большим скоплением народа, например в кассовой зоне. Недопустимо использовать чёрный, коричневый цвет, которые навевают грустные мысли.
Цвет по сезону При оформлении витрин к празднику или определённому сезону можно воспользоваться подходящими цветами. Например к Новому году можно добавить в общий фон зелёные и серебристые краски, а в преддверии летнего сезона – жёлтые, напоминающие о песке.
Размещение товара на витрине Отсутствие товара на полках – самоубийство для аптеки, просто наличие товара на полках – всего лишь оборона от конкурентов, и только правильное размещение товара – нападение и успех. Отсутствие товара на полках – самоубийство для аптеки, просто наличие товара на полках – всего лишь оборона от конкурентов, и только правильное размещение товара – нападение и успех. Девиз мерчандайзера.
2. Рубрикация. 2. Рубрикация. Посетитель аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему препараты; Не используйте профессиональные и никому не понятные названия для рубрикации витрины типа «Диуретики», «Муколитики», «Сорбенты» и т.д.
3. Рядом с названием. 3. Рядом с названием. Расположение препарата возле рубрикатора увеличивает объем его продаж; Рубрикатор в этом случае служит ориентиром для привлечения внимания покупателя, а соответственно, и препарата или товара, расположенного рядом с ним.
4. Рядом с лидером продаж. 4. Рядом с лидером продаж. Расположение препарата рядом с самым ходовым товаром увеличивает его продуваемость; Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается в глаза покупателю. Место с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.
6. Принцип «стен замка». 6. Принцип «стен замка». Принцип заимствования популярности «слабыми» товарами у более «сильных» используют, начиная и заканчивая «сильными» товарами ряд на полке; 7. Принцип чересполосицы. 7. Принцип чересполосицы. Товары с низкими ценами чередуются с более дорогими, но разброс цен не должен быть слишком большим;
8. Массовая выкладка. 8. Массовая выкладка. Преимущественно для аптек открытой формы продажи; Продажи возрастают пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара. При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом и вызывает ассоциацию с низкой ценой и доступностью товара.
10. Пополнение витрины. 10. Пополнение витрины. Продвижение товара с заднего ряда на передний для аптек самообслуживания должно проходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «FIFO» – «Первым пришел, первым ушел»; Это позволяет избежать проблем со сроками годности.
11. Подсветка. 11. Подсветка. Использование подсветки позволяет выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала; Подсветка должна привлекать покупателя, но не слепить его. Необходимо следить, чтобы в результате перегрева товар не был испорчен или поврежден.
12. Ценники. 12. Ценники. Цена является важным критерием при принятии решения о покупке; Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата. Нельзя использовать ценники оформленные в разном стиле.
Виды рекламы Информативная – информирует о новом препарате, объясняет принцип действия препарата и т.д. Уговаривающая – формирует предпочтение к тому или иному бренду или ЛС, способствовать переключению внимания на другой бренд и т.д. Напоминающая – напоминает покупателю, что данный товар может понадобиться ему в ближайшее время.
Функции рекламы в аптеке Локализация. Локализация. Информирование. Информирование. Ориентирование. Ориентирование. Зонирование. Зонирование. Мотивация. Мотивация. Экспонирование – привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки. Экспонирование – привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки. Брендинг – напоминание о существовании товара. Брендинг – напоминание о существовании товара.
Наружная реклама Тротуарная графика – стикеры с защитной поверхностью. Тротуарная графика – стикеры с защитной поверхностью. Вывеска, световое табло – располагается над входом в аптеку. Вывеска, световое табло – располагается над входом в аптеку. Кронштейн – конструкция прикрепляемая к торцу здания. Кронштейн – конструкция прикрепляемая к торцу здания. Штендеры – выносные напольные конструкции. Штендеры – выносные напольные конструкции.
Внутренняя реклама Плакаты – настенные рекламные средства. Плакаты – настенные рекламные средства. Рекламный листок – страница стандартного формата с текстом сообщающим о конкретном товаре. Рекламный листок – страница стандартного формата с текстом сообщающим о конкретном товаре. Наклейки или стикеры – прикрепляются рядом с самим товаром, непосредственно на товар или входную дверь. Наклейки или стикеры – прикрепляются рядом с самим товаром, непосредственно на товар или входную дверь. Каталоги – справочники, содержащие перечень товаров с фотографиями. Каталоги – справочники, содержащие перечень товаров с фотографиями. Проспекты – рекламный материал с преобладанием фотографий и диаграмм. Проспекты – рекламный материал с преобладанием фотографий и диаграмм.
Буклет – небольшой по объему рекламный материал, выполненный в цвете на хорошей бумаге с рисунками и фотографиями. Буклет – небольшой по объему рекламный материал, выполненный в цвете на хорошей бумаге с рисунками и фотографиями. Шелфтокеры – предназначены для выделения торгового ряда товаров одного бренда – они закрепляются на торце полки. Шелфтокеры – предназначены для выделения торгового ряда товаров одного бренда – они закрепляются на торце полки. Шелфорганайзеры – помогают зрительно обособить часть полки и организовать выкладку в этой части. Шелфорганайзеры – помогают зрительно обособить часть полки и организовать выкладку в этой части. Мобайлы – подвесные макеты изделия, выполненные в величину превышающую натуральную. Располагают под потолком или на витрине. Мобайлы – подвесные макеты изделия, выполненные в величину превышающую натуральную. Располагают под потолком или на витрине.
Воблеры – рекламные изображения на подвижной ножке, которые одним концом прикрепляются к поверхности, привлекая внимание за счет вибрации. Воблеры – рекламные изображения на подвижной ножке, которые одним концом прикрепляются к поверхности, привлекая внимание за счет вибрации. Муляжи – копии товаров или их упаковок в натуральную величину. Муляжи – копии товаров или их упаковок в натуральную величину. Блюдца для приема денег – располагают около кассы. Блюдца для приема денег – располагают около кассы. Сувенирная продукция – пакеты, календарики с рекламой аптеки или товаров, настенные календари, ручки. Сувенирная продукция – пакеты, календарики с рекламой аптеки или товаров, настенные календари, ручки.
Выполнили студентки группы 394: Михалева И.Е Петрухина В.А
Слайд 2
Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, направленных на увеличение розничных продаж. В его основе лежит знание и учет физиологии человека и психологии его поведения в процессе совершения покупки.
Слайд 3: Элементы мерчандайзинга:
концепция места внешний вид аптеки организационное проектирование оборудование и оснащение рабочих мест размещение товаров
Слайд 4: В состав мероприятий по мерчандайзингу входят:
Слайд 5: Три главных условия мерчандайзинга:
Наличный ассортимент должен соответствовать запросам покупателя; - покупателю все должно быть понятно с минимальными пояснениями продавца; - обстановка, обслуживание, реклама и атмосфера в целом должны внушать покупателю доверие и чувство комфорта.
Слайд 6: Атмосфера аптеки
Разумеется, аптека начинается с вывески. А также с уличной витрины и фасада в целом. Оригинальное решение внешнего вида аптеки вызовет интерес прохожего и превратит его в любопытствующего посетителя. Достаточно привести такой факт: согласно опросам, большинство посетителей аптечной сети "36,6" впервые посетили аптеку этой сети, привлеченные ее дизайном и необычным названием.
Слайд 7: Атмосфера аптеки
Немаловажный фактор - рациональное использование площади аптеки. Покупатели не должны натыкаться друг на друга. Другой компонент, формирующий атмосферу аптеки, - освещение. Оно должно быть оптимальным, чтобы покупателю не пришлось напрягать зрение или щуриться от слишком яркого света. Желательно, чтобы свет имел теплый оттенок или был нейтрально белым.
Слайд 8: Атмосфера аптеки
Гомогенные поля - это поля, производящие впечатление пустоты, например, большие пространства голых стен. Агрессивные поля - это пространства, на которых расположено большое число однотипных элементов, - например, решетки на нескольких окнах. Чтобы избавиться от воздействия агрессивных и гомогенных полей, можно использовать различные элементы дизайна: дополнительные средства рекламы, озеленение, картины на стенах
Слайд 9: Атмосфера аптеки
Атмосферу торгового зала также формирует его температура. Наиболее комфортной для потребителей считается температура 16-18 градусов!
10
Слайд 10: Планировка аптеки: куда пойдет покупатель?
В современной аптеке приняты два основных типа планировки: аптека прилавочного типа и фарм-маркет (аптека самообслуживания).
11
Слайд 11: При планировке отделов необходимо учитывать некоторые закономерности поведения покупателей:
Примерно 95 процентов посетителей останавливаются, пройдя треть пространства аптеки. Как правило, покупатель желает найти то, что ему нужно, не проходя больших расстояний и не возвращаясь к одному и тому же месту несколько раз. Большинство покупателей - правши; они предпочитают идти прямо и склонны смотреть и брать товары, находящиеся справа. Обходя зал, большинство покупателей поворачивают налево - против часовой стрелки.
12
Слайд 12: Сильные и слабые места:
Сильные места: - полки с правой стороны по направлению движения покупателей; - места с хорошим фронтальным обзором; - пространство возле кассы; - конечные отделы. Слабые места: - полки с левой стороны по ходу движения покупателей; - углы торгового зала; - места возле входа в аптеку.
13
Слайд 13: Выкладка товара: все как на ладони
Основное внимание покупателя обращено на центральную группу товаров на полке. Если вы хотите привлечь внимание к какому-то товару, поставьте его в центр полки. Приоритетные товары выставляются на уровне глаз или чуть выше. Желательно, чтобы товар был доступен на расстоянии вытянутой руки. Маленькие упаковки должны быть вверху (так удобнее рассмотреть упаковку), а большие – внизу.
14
Слайд 14: Способы выкладки:
15
Слайд 15: Способы выкладки:
16
Слайд 16: Пишите разборчиво!
непрофессионалу лучше не использовать наклонные надписи не рекомендуется использовать трудночитаемые шрифты (готический, с завитушками и проч.), особенно на ценниках; белая надпись на черном фоне выглядит крупнее и оптически приближается к посетителю, однако не следует перегибать палку: обилие черного цвета угнетает психику; в одном объявлении - не более двух разных шрифтов; цвет шрифта должен выделяться на фоне надписи на белом воспринимаются как рядовой документ, меньше привлекают внимание, чем цветной фон; мелкий шрифт утомляет. Пишите разборчиво!
17
Слайд 17: Товары-магниты
Маршрут, по которому покупатели обходят аптеку, можно и нужно корректировать для того, чтобы все участки зала посещались с высокой частотой. Это достигается посредством так называемых товаров-приманок или товаров-магнитов. Разместив популярный товар в конце зала и при этом указав на место его нахождения средствами "немой справки" и другими инструментами мерчандайзинга, вы "заставите" покупателя пройти через всю аптеку к заветному товару. Попутно он ознакомится с продукцией, которой раньше просто не видел.
18
Слайд 18: Знаки и указатели!
Так называемые "средства немой справки" помогают регулировать движение покупательского потока, указывая расположение групп товаров и узлов расчета. Указатели выполняют в виде надписей или символов. Символы, как и надписи, должны быть легко распознаваемы.
информационная выкладка информирует покупателя об имеющихся в продаже товарах. Товар сопровождается проспектами и плакатами; выкладка-консультация знакомит с качеством и способами применения. Акцент делается на возможностях применения товара. выкладка-напоминание напоминает о сопутствующих товарах, создает образ товара. Здесь преобладают картинки и рекламные призывы.
20
Слайд 20: Правило приоритетных мест
Приоритет в выкладке должен быть отдан: - наиболее дорогостоящим и прибыльным товарам; - активно рекламируемым товарам; - товарам импульсного (непрогнозируемого) спроса.
21
Слайд 21: Заключение
Фармацевтическую деятельность можно представить как многокомпонентную систему, которая включает в себя несколько сфер: коммерческая деятельность, технологии продвижения, маркетинговые инструменты, этические нормы, и имеет тенденцию развития во всех этих сферах деятельности. Не смотря на это, существует множество факторов, влияющих на аптечную розницу в целом. Вследствие этого, получает широкое развитие применение технологии мерчандайзинга в аптечной рознице, а особенно применение инструментов рекламы.
Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке - это не продажа! Презентация товара - это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!
О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили . А как провести успешную презентацию товара?
Правила успешной презентации товара в аптеке
- Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента .
- Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
- Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
- Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность .
- При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.
Формула «характеристика-преимущество-выгода»
Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.
Как это работает?
- Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) - они написаны на упаковке товара и в инструкции:
- количество таблеток в упаковке
- форма выпуска
- страна-производитель
- действующее вещество и др.
- Преимущества препарата - это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
- А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.
Разбираем на практике
Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу» .