Выставить коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение правильно: примеры и образцы. Образцы коммерческих предложений для скачивания

Евгений Маляр

Bsadsensedinamick

# Нюансы бизнеса

Образцы коммерческих предложений

Коммерческое предложение принято делить на две категории: «холодное» – предназначенное для массовой рассылки, и «горячее», адресованное конкретным руководителям фирм, теоретически заинтересованных в услугах.

Навигация по статье

• Основная задача коммерческого предложения
• Роль шаблонов
• Как составить коммерческое предложение на оказание услуг, примеры
• Коммерческое предложение на транспортные услуги
• Коммерческое предложение на проектирование
• Коммерческое предложение на клининг-услуги
• Коммерческое предложение на изготовление мебели
• Услуги автосервиса, предложение о сотрудничестве
• Предложение на услуги спецтехники
• На оказание юридических услуг
• По техническому обслуживанию зданий
• На вывоз мусора
• На изготовление металлоконструкций
• Коммерческое предложение по охране объекта
• Предложение на оказание бухгалтерских услуг
• Коммерческое предложение на оказание образовательных услуг
• КП на пошив штор

Все коммерческие продукты делятся на две категории: товары и услуги. Продавать необходимо и то, и другое, а одним из наиболее эффективных инструментов продвижения по праву считается письмо, содержащее предложение.

В статье будут рассмотрены правила составления текстов, продвигающих услуги, и приведены их примеры с комментариями.

Основная задача коммерческого предложения

На многих предприятиях написание коммерческого предложения поручают наиболее квалифицированному специалисту. Считается, что именно он знает всё о предлагаемом продукте, а потому справится с задачей лучше всех. Такой подход оправдан в ряде случаев, когда точно известно, что письмо будут читать люди, разбирающиеся во всех тонкостях дела. К примеру, генератор для электростанции нельзя предлагать крупной энергопоставляющей компании «простыми словами». А вот заключить договор на услуги (вернее, их оказание) чаще всего получается после ознакомления с текстом руководителя фирмы, не глубоко вникающего в нюансы.

Распространённая ситуация: директор получил письмо, в котором предлагается уборка помещений, юридическое сопровождение или, например, заправка картриджа с выездом к клиенту. Руководитель вызывает к себе начальника подразделения (завхоза, главного юриста или кого-то ещё) и предлагает оценить полезность предложения для фирмы.

Главная задача составителя КП состоит в том, чтобы его послание не оказалось выброшенным в мусор (или удалённым в корзину почтового ящика) без ознакомления с содержимым.

Роль шаблонов

Сегодня скачать образец коммерческого предложения любой услуги не проблема. После изменения реквизитов предприятия и другой индивидуальной информации получится текст, соответствующий главным требованиям к письмам подобного рода. Вот пример:

Всё ясно, понятно и лаконично. Однако универсальный шаблон для заполнения пока не изобретён, и, по всей видимости, его никогда не будет. Образец непременно следует творчески переработать, чтобы придать ему индивидуальность. Для того чтобы не испортить хороший продающий текст, нужно знать правила, по которым он составляется.

Как составить коммерческое предложение на оказание услуг, примеры

Как любой автомобиль, независимо от марки и цены, состоит из определённых узлов и агрегатов, так и правильное предложение содержит непременные функциональные блоки, без любого из которых оно «не работает». И дело не только в красивом фирменном бланке или размашистой подписи. Важно, чтобы письмо:

Предлагало выгоду: потенциального заказчика услуги не очень интересует славная история компании и степень дружности её коллектива. Он хочет знать, какие преимущества получит (экономию, качество, быстроту).

Ненавязчиво «давило» по срокам: любой продукт имеет срок годности. У предложения об оказании услуг тоже должен быть дедлайн, определяющий его условия: «До 24.06.2018 расценки такие, а после (по умолчанию) будет дороже».

Призывало к действию: осознав, насколько хороши условия, изложенные в первой части, и получив лёгкий толчок от второй, вероятный клиент, возможно, захочет пообщаться на предмет заключения договора. Действия, предлагаемые ему, должны быть максимально упрощены. Любой коммерческий продукт успешно продаётся тогда, когда доступ к нему облегчен. Просто «позвоните по этому телефону» или «ответьте на письмо».

Эти триединые правила соблюдаются составителями коммерческих предложений не всегда. Вот и в приведенном примере нет дедлайна. В случае выполнения всех условий, письмо обещает намного большую эффективность.

Теперь настала пора рассмотреть конкретные примеры коммерческих предложений.

Коммерческое предложение на транспортные услуги

Коммерческие предложения принято делить на две категории:

• «холодные» – предназначенные для массовой рассылки;
• «горячие», адресованные конкретным руководителям фирм, теоретически заинтересованных в услугах.

Исходя из этой классификации, следует понимать, что для повышения эффективности предложение желательно «подогреть», чего многие менеджеры отделов продаж делать не хотят. Это означает, что на выбранную фирму перед отправкой письма всё же лучше позвонить или съездить. При этом вовсе не обязательно добиваться разговора лично с руководителем. Можно мило побеседовать с секретарем (или другим работником, владеющим информацией), и, если сотрудник профессионально пригоден, то выяснить:

• пользуется ли фирма услугами какой-либо транспортной компании, или у неё есть свой автопарк;
• каковы объёмы перевозок;
• дорога ли плата;
• доволен ли директор существующим сотрудничеством;
• если есть претензии, то относительно каких неприятных моментов;
• нужны грузоперевозки или доставка пассажиров.

Работа сбытовика вообще очень похожа на нелёгкую долю разведчика-нелегала, и чем он больше узнает, тем лучше.

Из полученной информации становится ясно, на что делать упор при составлении коммерческого предложения. При этом, даже используя шаблон, следует помнить об упомянутом дедлайне. Впрочем, при переговорах с особо ценным клиентом о нём можно будет позже и забыть.

Скачать образец

Общие правила: в зависимости от профильной специфики, требования к транспортным услугам могут быть следующими:

• торговые компании заинтересованы в оперативной доставке и сохранности. Если вместе с транспортными, предлагаются и охранные услуги, это может стать решающим фактором;
• бюджетную организацию, объявляющую тендер на перевозку груза, чаще привлекает хорошая цена, подкреплённая качеством услуги доставки;
• скидки нравятся всем.

Следует помнить о том, что самые завидные клиенты по перевозкам уже с кем-то работают, и их придётся переманивать существенными преимуществами.

Коммерческое предложение на проектирование

Обычно проектные организации по основному профилю специализируются на оказании строительных услуг, и при этом инженерная документация входит в общую сметную стоимость. Правила составления коммерческого предложения те же, что и в других случаях, но особое внимание рекомендуется уделять:

• высокому качеству материалов при разумной цене;
• скорости проведения проектных, монтажных, ремонтных или отделочных работ.

В данном случае в начале письма считается нелишним упоминание об уже сданных объектах и клиентах, оставшихся довольными. Так как объём текста лимитирован, то излагать следует лишь главное: специализацию строительной фирмы, использование импортируемых напрямую материалов, гарантийные обязательства и т. п.

Бюджетные организации больше заинтересованы в преимуществах ценовой политики, но это не означает, что качество допускается низкое.

Что касается чисто проектных организаций, то им в предложении полезно предоставить изображения зданий, построенных по разработанной ими документации. Лучше, если это фотографии домов, которыми можно гордиться.

Скачать образец

Коммерческое предложение на клининг-услуги

Коммерческое предложение клининговой компании при необходимом соблюдении общих правил обладает рядом специфических черт отражения достоинств и преимуществ. Привлечь клиентов можно:

• скидками при регулярных заказах или подписании долговременного договора;
• использованием экологичных, гипоаллергенных и безопасных для здоровья моющих средств;
• применением современных технологий, уменьшающих время уборки и повышающих качество;
• способностью выполнять особо сложные задачи по очистке поверхностей.

Клининговые услуги могут предлагаться не только юридическим лицам, но и обычным гражданам, желающим экономить время и готовым за это платить. В данном случае метод «холодной» рассылки демонстрирует эффективность, если, конечно, предложение составлено правильно.

Коммерческое предложение на изготовление мебели

На современном этапе мебельный бизнес тоже имеет свои особенности, и состоят они в том, что превалирующая доля продукции серийно производится на крупных фабриках, обладающих высокими технологическими возможностями. Лазерный раскрой с разметкой, особое оборудование для торцовки кромок, совершенные способы крепления – всё это стоит очень дорого и недоступно для мелких производителей.

Однако определённая ниша рынка у них есть – выполнение индивидуальных заказов в тех случаях, когда массово производимые образцы не вписываются в интерьер. На этом факторе и может строиться концепция коммерческого предложения услуги по изготовлению мебели. Возможному клиенту предлагается:

• уникальный дизайн, соответствующий его пожеланиям и особенностям помещения;
• отсутствие хлопот (выезд замерщика в удобное время, доставка, сборка);
• возможность посмотреть результат в 3D модели на компьютере, после чего следует утверждение заказа;
• выполнение самых необычных пожеланий относительно цвета, оттенка и формы предметов обстановки (пресловутый «любой каприз»);
• встраиваемость любых технических средств в корпуса мебели;
• качественные безвредные материалы, имеющие сертификат ISO;
• гарантия и послегарантийное обслуживание в случае надобности;
• доступные цены.

Скачать образец

По сути, в предложении услуги по изготовлению мебели целесообразно акцентировать внимание на достоинствах, подразумеваемых индивидуальным подходом, и подчёркивать, что по качеству продукция практически не отличается от крупносерийных образцов.

Услуги автосервиса, предложение о сотрудничестве

Автосервис – понятие широкое и включает услуги в диапазоне от автомойки до высокотехнологичной СТО, оснащённой сложным диагностическим оборудованием. Особенности коммерческого предложения на ремонт автомобилей состоят в том, что возможный клиент должен понимать, какие услуги ему могут предложить на предприятии. Если фирма специализируется на ходовой части или вообще какой-то конкретной марке, то об этом однозначно следует указать. В частности, необходима информация:

• о сотрудничестве с фирмами-страховщиками транспортных средств;
• о наличии собственной экспертизы;
• об особых видах выполняемых работ. В частности, это может быть возможность восстановления дорогостоящих элементов кузова, бамперов, несущих рам внедорожников, алюминиевых частей, аргоновая сварка и т. п.
• скорейшие сроки диагностики и устранения неисправностей;
• наличие термокамеры для сушки кузова после покраски;
• большой запас автозапчастей.

Если есть другие достоинства, способные привлечь клиентуру, то и их необходимо перечислить, сопроводив текст соответствующими изображениями.

Для автомобилистов особенно важна возможность легко найти предприятие с использованием навигатора или без него. Желательна карта проезда.

Скачать образец

Предложение на услуги спецтехники

Особенности использования специальной техники состоят в том, что оно продиктовано крайней необходимостью. Когда без экскаватора, автовышки или другого средства обойтись нельзя, то клиенту остаётся лишь выбор между возможными исполнителями услуги, а их, как правило, немного. Исходя из этого обстоятельства, предложение на спецтехнику относительно немногословно и состоит преимущественно из оффера, в котором указаны параметры (характеристики) предлагаемой техники и расценки.

Скачать образец

На оказание юридических услуг

Рынок юр. услуг характеризуется высокой конкуренцией и грамотностью его участников. Выделиться в ряду адвокатских и консалтинговых контор действительно очень сложно, поэтому к составлению коммерческого предложения следует относиться с особой тщательностью. Предварительно необходимо изучить условия других аналогичных фирм и определить возможные преимущества. К стандартным достоинствам относятся следующие пункты:

• высокая вероятность благоприятного судебного решения. Каждый юрист знает, что стопроцентная гарантия в данном вопросе невозможна;
• сопровождение и поручительство в различных инстанциях на договорной основе;
• возможность экономии на сокращении предприятием штатной единицы юриста;
• высокая квалификация и гарантия юридической безупречности всей исходящей и внутренней документации фирмы;
• быстрота решения вопросов в различных инстанциях;
• возможность бесплатного получения некоторых видов услуг, например, консультаций.

Во всём остальном каждая юридическая компания сама решает, какими преимуществами ей привлекать новых клиентов.

Скачать образец

По техническому обслуживанию зданий

Как правило, коммерческие предложения о поддержке отдельных домов, жилмассивов и коттеджных посёлков относятся к категории «тёплых» и «горячих», то есть заранее согласованных. Их редко посылают по почте, тем более электронной, а чаще доставляют лично после устной договорённости.

Текст предложения привязывается к конкретному объекту, на обслуживание которого претендует фирма-подрядчик, и сопровождается таблицей с ценами каждой услуги за месяц и общей суммой. Обычно документ адресуется тендерной комиссии. Решающее значение имеют цифры, указанные в предложении. Стилистика письма не так важна.

Скачать образец

На вывоз мусора

Эта услуга, в случае её регулярного оказания на договорной основе, входит в номенклатуру уже рассмотренного технического обслуживания зданий. Исключение составляют разовые эпизоды, когда большое количество мусора образуется после ремонтных, строительных и неотложных работ. В коммерческом предложении оффер содержит информацию о тарифах и видах дополнительных услуг (погрузка, утилизация вредных отходов).

Скачать образец

На изготовление металлоконструкций

В данном случае желательно, чтобы коммерческое предложение содержало информацию о предприятии, его производственных возможностях, оборудовании, позволяющем выполнять конструкции любой сложности, прогрессивном программном обеспечении и прочие подробности. Нелишним упомянуть и о том, что металлопрокат применяется только высшего квалитета. Для заказчика, при заказе конструкций, чаще важнее качество, нежели цена – ему этими изделиями предстоит пользоваться долго.

Цены в тексте не приводятся. Стоимость металлоконструкций рассчитывается по смете, а она индивидуальна и представляет собой часть проекта.

Скачать образец

Коммерческое предложение по охране объекта

На безопасности экономить не принято, поэтому в предложении услуги по охране обычно делается упор на эффективности принимаемых мер. Обеспечить высокое качество услуги можно, применив многолетний опыт и совершенные технические средства. Перечисление охраняемых объектов, принадлежащих наиболее известным партнёрам, будет очень кстати.

• личную,
• информационную,
• пожарную,
• территории предприятия от проникновения посторонних лиц.

Также можно упомянуть мониторинг допуска персонала и обеспечение сохранения коммерческих тайн.

Несмотря на второстепенное значение цены на услугу, о ней тоже забывать не следует: конкуренты, возможно, не менее квалифицированные и обладающие не худшей оснасткой, не дремлют.

Скачать образец

По видеонаблюдению

Эта услуга относится к уже рассмотренной охранной деятельности, и выделять её можно лишь в том случае, если она оказывается отдельно, вне комплекса других мер, обеспечивающих безопасность. К примеру, предложение установки видеодомофонов в жилом комплексе оформляется в виде письма с указанием расценок в расчёте на весь подъезд и на отдельную квартиру. Желательно перечислить технические преимущества монтируемой системы.

Скачать образец

Предметом договора могут быть любые работы, для выполнения которых использование внутренних ресурсов по каким-либо причинам неоправданно:

• организация питания сотрудников компании;
• стирка постельного белья для отеля, не имеющего собственной прачечной;
• ведение бухучёта небольшой фирмы;
• юридическое обслуживание;
• поставка комплектующих для сборки;
• услуги по созданию сайта организации и его текущее обслуживание.

В общем, смысл термина выражается переводом слова outsourcing – внешний источник. Задача создателя коммерческого предложения, состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сотрудничества по аутсорсингу, и именно с его фирмой.

Во многих случаях компании, имеющие большой опыт выполнения какой-либо услуги, могут обеспечить снижение издержек.

К примеру, создание и обслуживание корпоративного сайта требует наличия в штате квалифицированного специалиста в этой области. Обычный системный администратор с этим заданием может и не справиться, либо сделает ресурс неудачно. В данном случае предложение должно включать несколько вариантов, в расчёте на потенциальных клиентов разных уровней платежеспособности.

Скачать образец

Предложение на оказание бухгалтерских услуг

Возможно ли представить фирму без штатного главного бухгалтера? Кому-то такая идея покажется не очень удачной, но на практике сторонних специалистов по финансам и учёту привлекают довольно часто. Бухгалтерия, ведущаяся на основе договора аутсорсинга, избавляет руководство компании от неприятностей в виде штрафов и пени, обусловленных ошибками, допущенными по неопытности сотрудника. Сторонний аудит в некоторых случаях просто необходим.

Рынок бухгалтерских услуг перенасыщен, поэтому к коммерческому предложению предъявляются очень высокие требования. Оно должно быть убедительным, а в тексте необходимо правильно расставить акценты на достоинствах и преимуществах данной компании.

Репутация и опыт играют первостепенную роль. Особо следует отметить принимаемые меры по сохранению коммерческой тайны.

Скачать образец

Коммерческое предложение на оказание образовательных услуг

Вне зависимости от типа предлагаемой образовательной услуги (обучение в вузе, колледже, частной гимназии, курсы, репетиторство и т. п.) главными достоинствами может быть только квалификация преподавателей и качество получаемых знаний.

Предложение начинается с заголовка, точно описывающего его суть. Несколькими словами необходимо выразить, к чему готовит учебное заведение. Также желательно упомянуть:

• индивидуальный подход;
• наличие уникальных методик, доказавших свою эффективность на практике;
• стоимость обучения (за семестр, год, полный курс);
• по возможности – краткий список выпускников, сделавших успешную карьеру (если таковые были).

КП на пошив штор

В завершении статьи будут рассмотрены требования к предложению столь распространённого предмета обихода, как шторы. Как известно, они бывают разными и по качеству, и по цене, но каждая хозяйка, независимо от финансовых возможностей, хочет, чтобы они были красивыми.

• Как составить коммерческое предложение: основные части
• Где найти образец коммерческого предложения
• Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
• Как должно выглядеть
• Как проследить судьбу коммерческого предложения

Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.

Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.

Виды коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.

Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.

Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.

Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.

Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.

Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.

Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:

• Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
• Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
• Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.

Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.

Как составить коммерческое предложение : основные части

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.

• Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
• Данные адресата (ФИО)
• Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
• Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
• Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.

• Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
• Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
• Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
• Печать и подпись директора (менеджера)
• Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
• Все контакты отправителя.

Где найти образец коммерческого предложения

Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.

Вот примеры удачных коммерческих предложений:

А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )

Каким должно быть коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:

• быть очень конкретным;
• быть структурированным;
• быть персонифицированным;
• решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
• содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
• содержать призыв к действию.

Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.

Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!

Как составить коммерческое предложение: пишем оффер

Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.

Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.

Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве

• Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
• Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
• В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.

Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.

13 способов испортить коммерческое предложение

Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.

1. Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
2. Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
3. Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
4. Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
5. Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
6. Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
7. Много общей информации о клиенте . Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
   
8. Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
9. Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
10. Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
11. Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
12. Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
13. Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.

Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.

Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения

Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.

• вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
• вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
• гарантия 5 лет;
• скидки 25%

Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.

Проверяем коммерческое предложение

Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.

1. Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
2. Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
3. Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.

Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.

Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :

1. В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
2. Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
3. Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
4. Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
5. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.

Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.

Как доставить коммерческое предложение

Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:

• По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.

• Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.

• Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.

Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.

Смотрите видео

Из этой статьи вы узнаете, как правильно составить, написать и грамотно оформить коммерческое предложение. Мы поможем вам в создании по-настоящему красивых и эффективных продающих текстов, которые обеспечат вам стабильный рост прибыли и продаж. Итак, начинаем!

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение - это продающий текст, основная цель которого - получить от клиента желаемое действие - позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.

Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что вы ему предлагаете;

Что он должен сделать после прочтения.

В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.

Виды коммерческих предложений

Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).

«Холодное» коммерческое предложение

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги - оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!

Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:

Заголовок - Вопрос

Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.

Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.

Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»

Заголовок - Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)

На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.

Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».

Заголовок - Указание целевой аудитории

В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».

Заголовок - Личный опыт

У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок - Тайна, секрет, интрига

Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.

Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?

Заголовок - Цифры

Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 легких способов похудеть».

Заголовок – «Страшилка»

Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.

Заголовок - Гарантия

Гарантия, по сути, - это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.

Для "холодного" коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.

После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:

Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?

Вам он нравится?

Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.

Вводный абзац

Главная задача вводного абзаца - поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.

Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:

• рассказ о вашей компании;
• история вашей фирмы;
• рассказ о ваших продуктах и услугах;
• ваши регалии, звания, награды;
• свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.

Оффер (предложение)

Оффер - сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.

Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».

Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»

Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.

Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.

Преимущества - выгоды

После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.

Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!

Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!

Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.

Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».

Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% - 20 000 руб!

Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.

Хороший прием - сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.

В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.

Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.

Можно использовать:

1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
2. Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
3. Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!

Цена

Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.

Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.

Бонусы

Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.

Правила составления бонусов:

Бонус дополняет основной продукт;

Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;

Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;

Несколько бонусов куда лучше одного;

Бонус не должен быть ценнее самого продукта;

Ограничения (дедлайн)

Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.

Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.

Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Призыв к действию

Самый лучший призыв к действию - это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!

К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.

Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, - это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.

1. Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
2. Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
3. Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
4. Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
5. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи - конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии "было/стало"
• Чем сильнее контраст между "было" и "стало", тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Помимо картинок и фотографий необходимо использовать "Иконки" - символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.

Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.

Проверьте структуру вашего предложения

Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.

Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.

Оффер - краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.

Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

• Проблема .
• Обещание .
• Доказательство .
• Цена .

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Теперь расшифровка.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

• У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
• Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
• Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
• Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества.

Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать.

Вы узнаете:

• Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
• Какие виды коммерческих предложений существуют.
• Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.

Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.

Каждый из нас встречал разные примеры коммерческих предложений – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Образец оформления коммерческого предложения

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно подготовить коммерческое предложение . Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

Образцы коммерческих предложений для скачивания

Пример идеального коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения №2

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%

Александр Строев,

генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Виды и примеры коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения или отправить потенциальному партнеру запрос коммерческого предложения .

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:

• оперативное предоставление услуги;
• выгодные цены;
• предоставление дополнительного сервиса;
• доступность оплаты – отсрочка платежа;
• предоставление скидок;
• условия доставки;
• дополнительный сервис;
• гарантийные обязательства компании;
• престижность бренда;
• высокий результат;
• наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

1. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
2. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
3. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
4. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
5. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
6. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
7. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.

8 убийц коммерческих предложений

1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании .
4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

8 усилителей коммерческого предложения

1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться .
2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
3. Числа и цифры . Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.