В Европе и США существуют определенные стандарты, которые подтверждают, что продукция действительно выращена без применения пестицидов и химикатов. Это очень важно для любого сырья, которое используется в производстве косметики. Если вы решили заработать на косметике собственного изготовления, то нужно иметь уже готовые рецепты и понимание того, кому именно хотите продавать продукт.

Продажа небольших партий косметических средств

Для начала придется много и усердно работать над тем, чтобы люди вообще рассматривали идею покупки у вас косметики. Очень важно общаться со своей аудиторией, рассказывать им истории, слушать мнения людей относительно линейки продукции.

Например, вы решили производить и продавать твердые шампуни для различных типов волос. Сосредоточьтесь на этом продукте. Расскажите то, почему вы решили вообще сделать эти шампуни, что в них такого особенного, почему нужно обратить внимание на их состав и так далее. Каждый день нужно будет размещать как минимум 1-2 поста. Можно открыть и сайт, но лучше пока что вести свой блог в какой-то из социальных сетей. Например, в Инстаграме. Кстати, эта социальная сеть дает возможность делать автоматические репосты на многие другие площадки. Поэтому вы сразу же обеспечиваете себе серьезный охват аудитории.

Очень важно понимать, что не всегда люди комментируют и что-то спрашивают, но при этом они могут очень активно писать в личные сообщения и делать заказы. Аккаунт с 3000-4000 подписчиков может обеспечивать вас заказами на месяцы вперед.

Быстрый запуск новой ниши

Если косметика является для вас новым направлением, то для начала от вас потребуется создать 20 постов в социальной сети, рассказать людям свою историю, то, почему вы решили заняться косметикой. Дальше приступаем к освоению официальной рекламы. Преимущества такого метода продвижения в том, что вы почти гарантированно обеспечиваете себя заказами. И сделать это можно всего за сутки. То есть, первые продажи могут быть уже к вечеру, несмотря на то, что свой аккаунт вы открыли утром.

Выберите ту площадку для ведения бизнеса, которая вам ближе всего

Например, кому-то понятен Инстаграм, а кто-то уже сейчас хорошо разбирается в Фейсбуке или даже создании сайта с нуля и запуска контекстной рекламы. Если вы что-то смыслите в проектировании лендингов, то стоит начинать с этого. Выбирайте то, что вам уже знакомо хотя бы минимально. Так вы снизите стресс от вхождения в бизнес. Натуральная косметика все больше пользуется у покупателей спросом, а потому продажи однозначно будут, если вы основательно подойдете к делу.

Кухня вашего производства натуральной косметики

Натуральная косметика, как вы это уже поняли, изготавливается без консервантов и прочих синтетических наполнителей. Поэтому сроки годности и хранения у каждого направления различаются. Так, к примеру, у твердых типов косметики — шампуни, мыло и прочее, сроки годности могут достигать 6 месяцев. А жизненный цикл жидких и кремообразных едва превышает 30 дней. Новичкам не стоит забывать об этом. Рекомендуем вам начинать бизнес на изготовлении и продаже натуральной косметики с тех экземпляров, чьи рецепты подразумевают большие сроки годности, а следовательно и реализации.

Пару слов о рецептуре. Базовые и основные рецепты можно найти в Интернете. Так поступают все частные мастера, беря проверенные основы, модифицируют их на свой вкус и потребности заказчика. Ароматизируют, изменяют составы и количество ингредиентов.

Официальное оформление бизнеса зависит от типов изготовления косметических средств. Так на некоторые виды косметики существуют ГОСТ-ы, поэтому производство должно придерживаться тех требований, которые описаны в нормативных документах. В есть виды косметических средств, на которые не существует ГОСТ-ов, следовательно к ним применяется Технический регламент Таможенного союза «О безопасности парфюмерно-косметической продукции» . Обязательная сертификация косметических средств в РФ с 2010 отменена, теперь достаточно получить сертификат соответствия и регламент технических условий на косметику вашей рецептуры. Для этого необходимо предоставить несколько образцов в ряд государственных инстанций. Вы можете пройти всю процедуру самостоятельно, либо делигировать это всевозможным посредникам. Стоимость регистрации варьируется от 10 до 40 тысяч рублей за рецепт. После получения свидетельства о государственной регистрации можно официально продавать косметику собственного изготовления, для чего достаточно открыть собственное ИП.

Розничная продажа косметики в салоне красоты – явление достаточно частое. Однако не стоит думать, что для начала торговли достаточно просто закупить косметику, а потом выложить ее на витрину. Есть здесь юридические тонкости, о которых нам и рассказал Василий Сосновский, партнер Юридической компании «Генезис» (Екатеринбург).

Кем, где и как регламентируется продажа косметических средств в салоне

Могут ли салоны красоты торговать косметикой? При розничной продаже косметики на территории РФ в салоне продавцу необходимо учитывать требования, предъявляемые Законом о защите прав потребителей, и Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55.

Кроме того, косметическая продукция, реализуемая на территории РФ, должна быть безопасной для потребителей. Технический регламент Таможенного союза ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции», утвержденный Решением Комиссии Таможенного союза от 23.09.2011 №799, устанавливает требования к парфюмерно-косметической продукции, а также на связанные с ней процессы производства в целях защиты жизни и здоровья человека, имущества, охраны окружающей среды, и предупреждения действий, вводящих в заблуждение потребителей относительно ее назначения и безопасности.

КСТАТИ!
Отслеживать поступление косметической продукции на склад, а также проданные позиции косметики позволяют удобные красоты.

Парфюмерно-косметическая продукция, соответствующая требованиям ТР ТС, подлежит маркировке единым знаком обращения продукции на рынке государств – членов Таможенного союза.

Парфюмерно-косметическая продукция должна в обязательном порядке декларироваться на соответствие требованиям ТР ТС с участием испытательной лаборатории (центра), аккредитованной в установленном порядке в государствах – членах Таможенного союза, либо на нее должно быть получено свидетельство о государственной регистрации.

Вместе с тем, чтобы продать косметику в салоне красоты на территории РФ, следует учитывать требования ГОСТа 32117-2013 «Продукция парфюмерно-косметическая. Информация для потребителя», утвержденные Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 05.06.2013 №146-ст, который является национальным стандартом РФ. Данный стандарт распространяется на парфюмерно-косметическую продукцию в потребительской таре, реализуемой в розничной торговле, в системе продаж дистанционным способом или распространяемую бесплатно, а также поставляемую парикмахерским, косметическим салонам и другим организациям, непосредственно связанным с обслуживанием потребителей, и устанавливает общие требования к информации о ней для потребителя.

Как продавать косметику в салоне красоты: документация

Лицензирование деятельности по продаже косметики действующим законодательством не предусмотрено. Продавцу лишь необходимо осуществлять продажу через юридическое лицо или быть зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя.

В случае оказания косметических услуг такая деятельность подлежит лицензированию.

Какие налоги от продажи косметики нужно платить

Согласно ст.346.26 Налогового кодекса РФ, система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности (ЕНВД) может применяться в отношении видов предпринимательской деятельности, среди которых розничная торговля, осуществляемая через магазины и павильоны с площадью торгового зала не более 150 кв.м по каждому объекту организации торговли, и розничной торговли, осуществляемой через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов, а также объекты нестационарной торговой сети.

Наряду с ЕНВД можно перейти на упрощенную систему налогообложения либо остаться на общей системе налогообложения.

Как законно продавать косметику в салоне красоты: возможность запрета на торговлю

Решая вопрос, как правильно продавать косметику в салоне красоты, помните: в случае несоответствия косметики требованиям безопасности (декларации о соответствии, свидетельству о государственной регистрации) обращение такой косметики запрещается. В данном случае, если продаваемая косметика надлежащим образом сертифицирована (имеется декларация о соответствии, свидетельство о государственной), речь может идти лишь о выявлении несоответствия требованиям к качеству и безопасности не всей парфюмерно-косметической продукции, а определенной партии.

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, также надо помнить, что для выявления недостатков парфюмерно-косметической продукции по качеству необходимо проведение токсикологической, микробиологической и иной подобной экспертизы. Такая экспертиза обычно проводится в лабораториях СЭС по инициативе Роспотребнадзора. Соответственно, для инициирования экспертизы косметики следует обратиться с соответствующим заявлением в органы Роспотребнадзора.

Какую информацию о косметическом средстве обязан предоставлять продавец

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

• наименование товара
• место нахождения (адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), место нахождения (адрес) организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара – наименование страны происхождения товара
• сведения об обязательном подтверждении соответствия товаров в порядке, определенном законодательством Российской Федерации о техническом регулировании
• сведения об основных потребительских свойствах товара
• сведения об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством Российской Федерации об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности
• правила и условия эффективного и безопасного использования товара
• гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара
• срок службы (срок годности), если он установлен для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанного срока и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанного срока представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению
• цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при предоставлении кредита - размер кредита, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы.

Если приобретаемый покупателем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.

Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

Помимо указанной выше информации данные о парфюмерно-косметических товарах должны содержать с учетом особенностей конкретного товара сведения о его назначении, входящих в состав изделия ингредиентах, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения, способах и условиях применения, массе нетто или объеме и (или) количестве единиц изделия в потребительской упаковке, условиях хранения (для товаров, в отношении которых установлены обязательные требования к условиям хранения), а также сведения о государственной регистрации (для товаров, подлежащих государственной регистрации).

Имеет ли право клиент, купивший косметику, вернуть ее обратно (нераспечатанную)

Нет. Парфюмерно-косметическая продукция включена в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55. Поэтому если после покупки в салоне потребитель захочет обменять или вернуть продукцию даже в нераспечатанном виде, продавец имеет право отказать в возврате или обмене товара.

Какие документы на косметику обязан предъявлять продавец клиенту по его требованию

Чтобы законно продавать косметику в салоне красоты, продавец обязан по требованию потребителя ознакомить его с товарно-сопроводительной документацией на товар, содержащей по каждому наименованию товара сведения об обязательном подтверждении соответствия согласно законодательству Российской Федерации о техническом регулировании. В частности, это такие документы, как сертификат соответствия, его номер, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или сведения о декларации соответствия, в том числе, ее регистрационный номер, срок ее действия, наименование лица, принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью поставщика или продавца с указанием его места нахождения (адреса) и телефона.

Права клиента при обнаружении недостатков

Какие права сохраняет клиент при обнаружении дефектов в продукции? Рассмотрим три ситуации.

а.) Товар еще не куплен и не вскрыт. Клиент вправе потребовать предоставить товар соответствующий качеству для последующей покупки.

б.) Товар куплен, не вскрыт. Если товар не соответствует каким-либо параметрам (нет маркировки, единого знака обращения, не указана обязательная информация о товаре), клиент может договориться с продавцом о замене. Если это не удалось, обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, в суд.

в.) Товар куплен и вскрыт. Если при использовании косметической продукции оказалось, что она не соответствует качеству, то клиент вправе обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, который должен провести внеплановую проверку и экспертизу продукции на соответствие качеству. Если в результате экспертизы окажется, что продукция не соответствует качеству, то договориться с продавцом о возврате продукции или обратиться в суд. В этом случае через суд потребитель вправе требовать компенсации причиненного морального вреда.

Если оказалось, что косметика вызывает аллергическую реакцию, то следует учитывать, вызвана ли аллергическая реакция непредоставлением продавцом всей необходимой информации о товаре, в том числе – об ингредиентах. Если появлению аллергической реакции предшествовало непредоставление информации, то клиент может попробовать договориться с продавцом или обратиться в суд.

ВАЖНО!
Регистрация витрин для розничной продажи не предусмотрена законодательством РФ.

Законно ли продавать пробники косметики

Согласно п. 55 «Правил продажи отдельных видов товаров», покупателю должна быть предоставлена возможность ознакомиться с запахом духов, одеколонов, туалетной воды с использованием для этого лакмусовых бумажек, пропитанных душистой жидкостью, образцов-понюшек, представляемых изготовителями товаров, а также с другими свойствами и характеристиками предлагаемых к продаже товаров.

Действующим законодательством не запрещена продажа образцов косметики потребителю.

Вы хотите открыть собственное дело? Тогда исследуйте рынок, найдите ту сферу, в которой вы сможете получить реальный доход.

Например, можно освоить способы того, как продавать косметику и неплохо на этом заработать. На первый взгляд эта сфера полностью освоена, предложений масса, но в то же время есть свои нюансы.

Часто потребители не стремятся покупать то, что стоит на прилавке, и не могут отыскать необходимый им товар. В чем причина? Рассмотрим подробный бизнес-план организации торговли.

Финансовые затраты

Для размещения магазина потребуется приобрести или арендовать помещение. Наиболее удачный выбор – торговый центр. Здесь больше вероятности выгодно продать товар. Но в то же время съём площади будет очень дорогим. К основным затратам на организацию дела можно отнести закупку оборудования, товара, выплату зарплаты сотрудникам.

Оформление предприятия

В начале деятельности необходимо пройти государственную регистрацию фирмы, так как продажа косметики должна осуществляться от юридического лица. Форму можно выбрать самостоятельно. Впрочем, подойдет и индивидуальное предпринимательство. Затем надо встать на учет в налоговые органы и в государственные внебюджетные фонды.

После этого предприятие должно получить коды статистики ОКВЭД. В них будет отражаться вид деятельности. Например, розничная торговля косметическими средствами. При закупке продукции необходимо получать от поставщика реестр на косметический товар. В документе должны содержаться сведения о его сертификации.

Виды продукции

Перед тем как продавать косметику, надо определиться, какой именно товар вы будете реализовывать. Ведь он делится на несколько основных групп по качеству воздействия и содержащимся компонентам. Например, аптечные средства, как правило, распространяются через специализированные пункты. Профессиональные – более дорогие и нацелены на специалистов кабинетов, салонов красоты и парикмахерских. Они обладают высоким качеством, выпускаются в тюбиках большого объема.

К дорогой продукции относится и селективная косметика, которая призвана бороться с проблемами кожи. Подобные средства эффективно воздействуют на целлюлит, разглаживают морщины, удаляют прыщи. Дорогие марки могут реализовываться как в бутиках, так и в магазинах с доступными ценами. Таким образом осуществляется продажа косметики для волос, элитных средств. Для широкого круга потребителей существует продукция масс-маркет. Она подходит для каждодневного применения и по стоимости доступна для покупателей со средним уровнем дохода.

Выбор марки

При организации своего дела самый лучший ответ на вопрос о том, как продать косметику - это приобрести права на уже раскрученный бренд. Тогда вы сможете выступать в качестве посредника (дистрибьютора, дилера). Не потребуется делать дополнительную рекламу товара. За все отвечает популярная марка производителя продукции. Но если вы не боитесь рисковать, можно попробовать свои силы в реализации косметики, которая отличается большей эффективностью, но недостаточно известна.

Номенклатура продукции

Распространением косметической продукции занимаются частные агенты "Avon", "Орифлейм" и других популярных марок. Сетевой маркетинг - это, как правило, прямые продажи косметики индивидуальным заказчикам. Многое зависит от самого продавца: насколько он осведомлен о товаре, верит в его качество и может убедить покупателя в необходимости приобрести то или иное средство. Эти навыки пригодятся и при открытии собственного магазинчика.

Ассортимент должен быть достаточно широк. Например, вы сможете предложить своим посетителям декоративную косметику популярных фирм, средства по уходу за кожей, волосами, ногтями.

Прибыль принесут и сопутствующие товару средства. Такие, например, как наборы для маникюра, косметические салфетки и другие полезные вещи. Продукция может приобретаться у поставщика большими партиями.

Иногда используется другая форма сотрудничества. Товар поступает на условиях консигнации. Подобным образом организуется розничная торговля косметическими средствами.

Оптовая торговля

Для реализации товара необязательно открывать торговую точку, оплачивать аренду площадей в крупном торговом центре. Есть и другой вариант развития бизнеса. Это оптовая продажа косметики через Интернет или прямая доставка со склада. Этот вид деятельности предполагает реализацию больших или мелких партий продукции, которые предназначаются для применения в предпринимательской деятельности. В основном для последующей перепродажи.

Для начала стоит создать собственный сайт, поместить каталог товаров, указать контактные данные. Потребуется аренда помещения для хранения косметических средств. Посетители будут оставлять заявки на сайте или присылать их на электронную почту компании.

Фирма, в свою очередь, обрабатывает поступившие заказы и обеспечивает доставку оптовой партии клиенту. Потребует больших вложений сайт, оплата складских помещений, а также ГСМ и ремонт автомобиля, на котором будут развозить товар. Не стоит забывать о штате компании.

Персонал для продажи косметики

Магазин розничной торговли на первых порах потребует нанять двух продавцов, которые будут работать посменно. Также нужны бухгалтер, администратор. Обязанности последнего может возложить на себя хозяин предприятия. Если вы рассматриваете второй вариант того, как продавать косметику, то сотрудники нужны будут другие. Это руководитель проекта, менеджер по работе с клиентами, который отслеживает заявки на сайте и связывается с ними, водитель.

Ценообразование и оборудование

Так как велика конкуренция в сфере реализации косметических средств, покупателей можно привлечь выгодными ценами. Они изначально диктуются производителем. Он устанавливает рекомендуемую стоимость товара. Чтобы получить прибыль от бизнеса, надо увеличить оборот продукции. Магазин необходимо оснастить витринами, прилавком, контрольно-кассовыми машинами.

Всегда быть в курсе

Как узнавать о самых важных новинках, не выезжая на международные конференции и не отслеживая каждый день новости с сайтов ведущих косметических брендов? Ответ знают участники выставки Cosmo Expo, они знают, где публиковать свою информацию и анонсы образовательных мероприятий.

Как увеличить продажи профессиональной косметики

Александр Ходаков

Любой поставщик профессиональной косметики заинтересован в том, чтобы расширялось число салонов красоты, переходящих на его косметическую линию. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары – увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками салонной косметики достигла точки кипения. Выбор салонной косметики не просто велик – он чрезмерен для отечественного рынка салонных услуг. Продавать профессиональную косметику стало архи сложно. Даже для того, чтобы просто попасть в салон красоты с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев салонов красоты и косметологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.

Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж профессиональной косметики? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже профессиональной косметики с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы профессиональной косметики? Да, рынок индустрии красоты не стоит на месте, и некоторые поставщики профессиональной косметики придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых «приемчиков» я не назову, но некоторые из них раскрою.

Непрямые продажи профессиональной косметики

Этот способ повышения продаж профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты слишком новыми не назовешь – еще лет пять назад СПОРТМЕДИМПОРТ, ВИП КЛИНИК, АЛЬФА СПА еще несколько крупных игроков рынка индустрии красоты сформировали у себя внутри консалтинговые подразделения, задача которых была помогать новичкам создавать салоны красоты. Сейчас, по крайней мере у десятка компаний есть такие отделы – ведь даже за бесценок оказывая услуги по проектированию салонного бизнеса можно как само себе разумеющееся укомплектовать новый салон красоты своим оборудованием и своей салонной косметикой. Конечно, шила в мешке не утаить - думающие новички салонного бизнеса понимают, что заказывая создание салона под ключ у поставщиков, они получат откровенно ангажированный выбор оборудования и косметики. Но пока не все разобрались и сориентировались, пока еще метод «опосредованных продаж» работает, принося прирост продаж компаниям в 10% и более.

Те из поставщиков, кто еще не обзавелся собственным отделом консалтинга, начали искать подходы к независимым консалтинговым группам, занимающимися созданием салонов красоты и СПА под ключ в надежде, что те будут при комплектации новых салонов красоты рекомендовать их оборудование и косметические линии. На собственном примере могу сказать, что таких обращений к нам каждый месяц бывает несколько. Не считаю зазорным выслушать такие предложения – ведь голова не Дом Советов, не всегда успеваешь познакомиться с новинками. Так и пропустить можно что-то действительно стоящее, а косметические выставки – не лучшее место для того, чтобы вникнуть: слишком шумно, хлопотно и сумбурно. С некоторыми из поставщиков мы действительно начинаем после этого работать – но при одном условии, что их линейка салонного оборудования или профессиональной косметики не только хороша собой, но и достойно представлена не только в буклетах, но и в Интернете. Иначе мы попадаем в дурацкую ситуацию – наша консалтинговая группа рекомендует что-то, а наши клиенты – будущие владельцы салонов красоты, выбравшие нас в качестве консультантов, не могут внятно познакомиться с достоинствами своего будущего приобретения, и считают что мы рекомендуем что-то контрафактное, сделанное в Одессе на Малой Арнаутской. Н упомните же Кису Воробьянинова из 12 стульев, который красил волосы краской ТИТАНИК! Так и здесь – нет чего-то внятного про профессиональную косметику в Интернете, значит сразу впечатление о том, что не стоит ее рассматривать серьезно.

Как расставляют сети в Сети

«Ловись рыбка – большая и маленькая!» - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом потребителей не поймать. Удивительно, но совсем немногие поставщики профессиональной косметики размещают в Интернете информацию о своей продукции. Чаще всего видишь красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители – четкой, внятной информации и нет. Второй вариант – размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая. Третий вариант – наоборот, поражает шквал текстов и картинок, причем увы - тексты переписаны из аннотаций к косметики или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель … теряется. Возникает простое человеческое желание закрыть сайт, а дальше, как в одесском анекдоте сказать авторам «идите на рынок, купите там петуха и … ему мозги». Простите за цитату, из нее слов не выкинешь.

Чип и Дэйл спешат на помощь

Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в Интернете, если видим, что нет у них в штате сотрудников, обладающих большим опытом именно Интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев салонов красоты (настоящих у будущих) и косметологов. Знаете сколько таких в Интернете? Не менее 250 тысяч человек в месяц бывает только на наших сайтах салонной тематики. А пять лет назад их было всего 75 000. Вот как растет Интернет для поиска профессиональной косметики и салонного оборудования. А на самом деле – пользователей Интернета среди специалистов индустрии красоты еще больше. Более 35 тысяч (пять лет назад было 10 тысяч!) подписчиков у электронного журнала Cosmo Expo – каждую неделю они получают очередной номер этого журнала к себе на мэйл-адрес (подписка бесплатная). Еще пять тысяч подписчиков беслптного электронного журнала «Вестник косметолога». Несколько лет назад появилась Интернет-выставка косметики и оборудования для салонов красоты, где 24 часа в день и 365 дней в году можно найти контакты всех поставщиков, а десятки из них построили свои павильоны. Все это – современные методы контакта с потребителями. Главная ценность – доступность менеджеров по продажам даже за пределами рабочего времени (а кто из них откажется от делового звонка потребителя даже во внецрочное время, если они все на процентах). Вот так, используя современные методы некоторые поставщики обыгрывают других.

В подтверждение своих слов, привожу данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для специалистов салонного рынка:

Сайты по салонному направлению:

№	адрес	название	Посещаемость (в месяц)
1	www.fabrikabiz.ru	Фабрика Бизнеса	65 000
2		Косметическая выставка	50 000
3	www.newsalon.ru	Салон под ключ	42 500
4	www.salon-expert.ru	Салон Эксперт	13 000
5	www.cosmonews.ru	Новости косметики	8 000
6	www.spa-expert.ru	СПА Эксперт	7 000
7	www.startbiz.ru	Как начать свой бизнес	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Парикмахерская Онлайн	5 000
9	www.pro-cosmetologa.ru	Про косметолога	5 000
10	www.studybiz.ru	Учись бизнесу!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Омоложение лица	4 000
12	www.pretty-face.ru	Уход за лицом	4 000
13	www.salonnews.ru	Салонные новости	4 000
14	www.gotospa.ru	Идем в СПА!	3 000
15	www.body-shape.ru	Коррекция фигуры	3 000
16	www.pretty-body.ru	Уход за телом	3 000
17	www.beauty-town.ru	Город Красоты	3 000
18	www.massage-news.ru	Все о массаже	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Подарочные сертификаты	2 000
20	www.nensi.ru	Салоны красоты	1 500
21	www.spaprogram.ru	СПА программы	1 500
22	www.best-manicure.ru	Все о маникюре	1 000
23	www.pro-solarium.ru	Про солярии	1 000
24	www.spa-sertifikat.ru	СПА сертификаты	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Все о педикюре	1 000
26	Рассылка журнала для руководителей	Новости салонного бизнеса от Cosmo Expo	35 000
27	Рассылка журнала для косметологов	Вести Косметолога	5 000
		Суммарная аудитория	более 250 000

Вся статистика сайтов открытая для просмотра, убедитесь сами, кликнув по счетчикам.

Интернет-продвижением активно пользуются гранды косметического рынка – Хитек, Мартинекс, Триум Трейд, ВИП КЛИНИК, WellnessProf, Syneron и некоторые другие заметные игроки. Но их немного. Остальные предпочитают тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на выставочные стенды, на глянцевую рекламу в отраслевых журналах и на прочие становящиеся все менее результативными мероприятия. Что ж, каждый сам выбирает путь. И каждый заслуживает того, куда он в результате пришел. Забывая, или не зная знаменитой фразы китайских мудрецов – «если ты не знаешь, куда хочешь прийти, зачем тебе туда идти?»

Две стороны баррикад

Отношения между поставщиками профессиональной косметики и потребителями их продукции – салонами красоты все больше напоминают войну. Неприязненно в салонах встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одного из салонов, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…» А между тем, народная мудрость гласит: «худой мир лучше, чем добрая война». Почему бы не попытаться понять, что требуется салонам красоты, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс – такой стратегии придерживаются некоторые поставщики.

Ситуация со стороны поставщиков профессиональной косметики

«Мы даем пробники, участвуем в презентациях нашей профессиональной косметики в самих салонах красоты, раздаем плакаты – что им еще нужно?» А как только спросишь руководителей салонов красоты – а что Вам хочется получить от поставщиков кроме качественной косметики, так называются два-три пункта:

1. Человеческое отношение – то есть не «позвоните завтра», а быстрый ответ на задаваемые вопросы.
2. Бесперебойность поставок – а не фразы «машина на таможне, потерпите еще немного»
3. Настоящая рекламная поддержка – чашечки для кофе с логотипом, постеры и пробники не заменят серьезных рекламных акций совместно с салонами красоты.

Одна из старых находок некоторых поставщиков профессиональной косметики – рекламная поддержка тех салонов красоты, которые согласились перейти на их косметическую линию. Тут можно привести несколько вариантов:

1. Рекламные статьи с рассказом о своей профессиональной косметике для конечных потребителей, где приводятся координаты салонов красоты, где эта самая профессиональная косметика присутствует . При этом две трети каждой рекламной статьи можно посвятить плюсам рекламируемой профессиональной косметики, а оставшаяся треть - координатам тех салонов красоты, где ее применяют. Причем важно не сталкивать лбом конкурирующие салоны, а указывать контакты салонов красоты в разных районах города. Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять – если раньше поставщик давал рекламу в глянцевых журналах, то теперь – на массовых женских Интернет-сайтах: мода, красота, здоровье – те три кита, которые востребованы женской аудиторией. Почему женской? Да просто потому, что женщины по-прежнему главный клиент для салонов красоты. Давно замечен феномен – ты привлеки в салон женщину, а своего мужчину она приведет туда сама.
2. Простое решение - раскручивать не столько саму косметическую линию, сколько салонные услуги с применением этой косметической линии , с указанием мест, где эти услуги можно получить. Этот подход не раз применялся в журналах, но почему-то еще никто не догадался сделать это в Интернете. Среди пяти с лишним тысяч московских салонов красоты наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным. Мы еще в 2007 году делали первые эксперименты с «рекламой вскладчину» - когда десяток салонов красоты «сбрасывались» по небольшой сумме, которой хватало на то, чтобы разместить рекламную статью на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 150 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить результаты. А у нас – Департамента салонного бизнеса, есть такая возможность, в нашем распоряжении полторы сотни сайтов с суммарной посещаемостью более 100 млн. в месяц. Это и женские сайты о красоте и здоровья, и мужские новостные и деловые. И блогосфера и социальные сети. И сайты прессы и так далее. Чем не целевая аудитория потребителей?
3. Самая шикарная находка – условно бесплатные семинары . И Мартинекс, косметика Кристина и многие другие поставщики профессиональной косметики давно уже поняли и практикуют продажи через обучение. Понятно, что косметолог, обучившийся новым приемам и технологиям, да еще получивший купон на приобретение пробной партии профессиональной косметики, с вероятностью до 80% станет приверженцем этой косметической линии. А самая последняя фишка – управленческие семинары для руководителей салонов красоты, где компенсацией затрат на сам семинар бывает не только и не столько набор косметики (он руководителям ни к чему), а например купон на определенную сумму, которую руководитель салона красоты может потратить на рекламу. Например мы, департамент салонного бизнеса, выпускаем такие купоны, и владельцы салонов красоты охотно идут на подобные семинары, а затем погашают у нас свои купоны на рекламу в Интернете, понимая, что это дает клиентов.

Ситуация со стороны салонного бизнеса

Салонам красоты и центрам СПА как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в салонном бизнесе тоже ухудшается – клиент у салонов красоты стал «слепоглухобетонный», и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз. Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг салонов красоты там, где он ее все-таки захотел бы воcпринять. Например, когда женщина приходит к мысли о том, что ей пора сменить прическу, или разгладить морщинки на лице, или поправить фигуру, то большинство традиционных рекламных каналов требует случайного стечения обстоятельств – из серии «шла мимо, увидела вывеску салона красоты, зашла». Или – «открыла глянцевый журнал, а там именно подходящая статья, да еще с рекламой салона красоты». Другое дело – Интернет: «набрала поисковую фразу, увидела заголовок статьи, а в ней – координаты салона» Если клиент салона красоты ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт салона велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие салоны красоты РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете – их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало – салонам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых «женских» сайтах, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.

Правило золотой сделки

Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу – «продал и убегай». А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример «золотой сделки» - это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо (куплен его товар), и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот как только разбогател, купил себе новую, более дорогую машинку именно той же марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того – прославил марку в своей следующей книге.

Описанный выше механизм предлагаемой акции по выдаче салонам красоты купонов на рекламу в Интернете, если они после семинара (или сами по себе) перешли на новую косметическую линию прост и прозрачен. Найти салоны красоты, желающие перейти на другую салонную косметику, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Мы можем это предложить в Интернете, благо есть сайты где бывают многие руководители салонов красоты. Мы можем организовать семинары для руководителей, собрать их вместе.

Детальный разбор, как делать НЕЛЬЗЯ, на 4-х примерах

В чём сложность продажи косметики в соц.сетях и какие правила здесь могут быть?

1. Это непростая задача, потому что там, где «обитают» потенциальные клиенты, вы не одни — конкуренты тоже здесь. А потребитель по факту разницы не видит. Ну новая косметическая фирма и хорошо, вас столько открылось за несколько лет.
2. Женщина УЖЕ пользуется косметикой. Она её выбрала и это уже привычка — чтобы её перебить, нужны аргументы. И очень сильные. Посудите сами - легко бы вы отказались от парикмахера, к которому уже давно ходите и в котором уверены на все 100? Так же и с косметикой.

Продавать в соц.сетях можно по-разному, но особенно этот канал выгоден тем, что здесь можно найти горячую аудиторию. Легко отследить человека по комментариям под постом, по членству в тематическом паблике, по интересам и профессии.

И выходить с точечным предложением на того, кому оно действительно должно быть интересно — и мы об этом знаем.

Продавать таким людям гораздо легче.

В теории.

А как происходит на практике — давайте смотреть. Примеры, которые вы увидите ниже — это попытка косметических фирм предложить свои товары и мероприятия профессиональному косметологу.

Правила продажи косметики в соц.сетях — 11 катастрофических ошибок

Обратите внимание - это ЛИЧНОЕ сообщение!

Теперь по порядку:

А) «Приглашаем всех косметологов на семинар в Днепропетровске» . Я не все косметологи. У меня есть имя и вы его знаете. Скажите, когда вы встречаете подругу и хотите её пригласить на мероприятие, вы тоже так говорите?

Использование имени — один из самых действенных приёмов в продажах. Профессиональные продавцы многое готовы отдать, чтобы узнать имя потенциального клиента ДО контакта с ним. А здесь имя на блюдечке, но его не используют.

Б) «Предварительная запись обязательна» и «Условие семинара — депозит…» . Постойте. Что это за тон? Вы начинаете с того, что ставите мне условия, хотя ещё даже не заинтересовали мероприятием.

В) Семинар разбит на две части и в каждой есть модуль «Знакомство с компанией» . Ошибка: не указана причина, зачем читателю тратить время на знакомство с компаниями. Чем они хороши, известны, примечательны?

Г) Хорошо, прочитал мастер письмо — дальше-то что ему делать? Нет призыва к действию, непонятно, как принять участие в мероприятии. Человека заставляют самостоятельно принимать массу решений — он НЕ хочет этого делать.

Основная ошибка — мероприятие не продали. Потому что нет тут самого главного:

• Зачем мастеру всё-таки идти на этот семинар?
• Зачем ему продукты компании Dermium Lab?
• Зачем ему во второй части знакомиться с компанией Casmara и её новинками?

Нет выгоды.

Подробней о том, как её находить — читайте .

Следующий пример:

В этом примере выгоды как раз указаны (повышение дохода и пр.). Слабость их в том, что они слишком шаблонные — всё то же косметологу предлагают конкуренты.

А) Вновь нет обращения по имени — это просто неприятно человеку.

Б) В соц.сетях люди хотят общаться с людьми, а не со страницами «Быстрая доставка плюшевых медведей из Китая». Если же вы сделали страницу бренда косметики, то представьтесь в начале сообщения. Это азы продаж.

Представьте, мы подходим к человеку на улице. Разве так мы разговариваем, как на скриншоте? Сразу вываливаем на него всю информацию или сначала узнаём, интересно ли ему это и говорим, как нас зовут и кто мы?

Так почему в соц.сетях делать по-другому?

В) Фраза «хотим сообщить» . Не пишите так! Вы уже сообщаете, поэтому избавьте человека от фальшивых реверансов «Разрешите вам предложить» и тому подобных.

Г) «Состоится теоретический день глобального обучения» . На этом месте читатель заснул. Очень сложная и непонятная фраза со слабым глаголом состояния «состояться». Пишите проще. Не грузите человека заумными фразами и витиеватыми оборотами. Ему НЕ это нужно.

Д) «Систематизировать знания об уникальных технологиях…» . Голословное заявление и примитивная манипуляция, которая работает всё хуже. Кто сказал, что это технология уникальная? Где доказательства? Хватит пускать пыль в глаза — говорите по делу.

И самое главное:

• В этом сообщении понимание ЦА отсутствует. Кому пишет человек? Он пишет косметологу! Что это значит? Что, чтобы прийти на семинар, специалисту нужно освободить рабочий день — то есть, никого не записывать и потерять деньги. ЗАЧЕМ? Во-вторых, мастер УЖЕ работает с какими-то брендами косметики, он их выбрал, они его устраивают — это очень сложно перебить. И уж явно не таким сообщением. Нужны АРГУМЕНТЫ!

А) Обилие смайликов и цветочков — детский сад. Да, это возможно при продаже косметики в соц.сетях на определённую аудиторию. Но когда вы так пишете состоявшему специалисту — выглядит нелепо и несерьёзно. И так же отправителя и воспринимают, так и относятся к предложению.

Б) Куча восклицательных знаков. Обычно к такому приёму прибегают, когда по сути сказать нечего. И люди уже научились такое распознавать. Несколько восклицательных знаков человек воспринимает как крик. Продавайте через преимущества предложения, приводите аргументы — тогда получите эффект.

Последний пример:

Разбираем его по частям:

1. Есть обращение по имени — наконец-то, хоть кто-то догадался. Зачёт.

2. «Хотим познакомить вас с профессиональным немецким брендом» . Хотите — знакомьте, но не тратьте моё время на чтение длинных, бесполезных фраз. Прилагательное «профессиональных» очень слабое.

3. «На рынке Европы мы существуем уже 56 лет» . Это хорошо, конкретика и сам по себе факт сильный. НО! Переходить к продаже компании нужно в конце, когда вы заинтересовали человека Предложением. Пока же факт про 56 лет ему неинтересен, т.к. до сих пор неясно, ЗАЧЕМ ему это? В чём предложение?

4. Дальше идёт перечисление ассортимента — ничего примечательного. В результате бренд в глазах косметолога пока ничем не отличается от десятков других. Ну сертификаты, ну пробники и протоколы процедур — это есть у всех!

5. «Меня зовут Инна» . Зачёт. Впервые кто-то представился, только делать это нужно в начале сообщения (напоминаю, представьте, что вы к человеку на улице подошли — надо представиться, верно?).

6. «Меня зовут Инна и на сегодняшний день я являюсь официальным дистрибьютором бренда» . Очень сложная фраза, старайтесь не писать такими длинными и шаблонными фразами. Ведь можно написать проще «Я Инна — представляю бренд такой-то» . Всё — просто и понятно.

7. «Ищу к сотрудничеству косметологов-профессионалов и мы готовы работать на обоюдно выгодных условиях» . Ага. Так вот оно Предложение. С этого и нужно начинать, а его почему-то в конец запихнули. Само Предложение, конечно, слишком абстрактно, «обоюдно выгодные условия» — дикий штамп. Хотя, понятно, что компания не хочет «светить условия» в первом сообщении. И вот мы подошли к основному — к тому, какой должна быть продажа косметики в соц.сетях по правилам:

• Обращаемся по имени
• Возможно, делаем подводку к нашему предложению, через какой-то факт показываем, что косметологу это нужно (коротко — 1-2 предложения «Здравствуйте, Елена. Я только что читала статьи на вашем сайте — очень здорово вы пишете, интересно и полезно»)
• Представляемся
• Озвучиваем предложение (в данном примере это сотрудничество)
• Раскрываем его — показываем, как протекает работа, в чём выгода сторон
• Даём преимущества сотрудничества
• Представляем компанию
• Заканчиваем призывом к действию (в примере это запрос прайса или обсуждение индивидуальных условий, или получение пробников). ВАЖНО: не пытайтесь продать сразу 3 варианта — выбирайте что-то одно

Это вариант продажи «в лоб», если у компании нет ресурсов на многоходовые комбинации. Многоходовые — это какие?

Мы в социальных сетях. Здесь масса возможностей по изучению целевой аудитории. Сначала мы можем зайти в информационное поле человека: ставить лайки под его публикациями, комментировать их и пр. Так мы приучаем его к нашему бренду, к тому, что мы у него есть.

После можем написать сообщение, задать какой-то промежуточный вопрос, как-то пообщаться, познакомиться.

И только после этого, когда придёт время, написать рекламное сообщение. К этому моменту косметолог уже нас знает, поэтому рекламное сообщение может быть более тёплым, дружественным. Шанс, что его прочитают и отреагируют, намного выше.

Как вы увидели в статье, восприятие Предложения зависит от текста и последовательности, в которой мы подаём информацию.

О том, как писать продающие тексты и обращения, изучите в материале "ПРИВЛЕКАЙТЕ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ" (он для косметологов, но в нем собрана базовая информация: от того, как разрабатывать Предложение до точечных приёмов усиления текста).