Как убрать конкурентов из выдачи? Как бороться с конкурентами в розничной торговле: секреты победы — Переманивание персонала

Наверное, каждому представителю бизнеса есть, что рассказать о том, как реагируют конкуренты на его успехи. А для кого-то конкурентная борьба и вовсе заканчивается весьма печально: потерей бизнеса и даже жизни.

Бухгалтер-шпион

Одного директора фирмы посадили в тюрьму его конкуренты. В результате он потерял все: фирму, деньги, вынужден был продать квартиру и машину, остался буквально в чем был. Он занимался шипчандлерской деятельностью - бункеровкой судов. В какой-то момент он оказался без главного бухгалтера - сотрудница ушла в декрет, и он срочно искал нового человека. Конкуренты не замедлили этим воспользоваться. Они создали определенную ситуацию, это было не особенно сложно, и подставили нашему клиенту в качестве бухгалтера своего человека.

Устроившись на новую работу и получив доступ к документам, эта дама немедленно начала "сливать" конкурентам информацию. Причем всю - это и было главной целью ее трудоустройства. Затем новый главный бухгалтер устраивает так, что фирма оказывается должником по налоговым выплатам. Интересно, что многие компании могут годами быть в списке должников и им это вполне сходит с рук, а на эту фирму немедленно завела дело налоговая инспекция. События разворачивались настолько стремительно, что просто странно. Не успев ничего предпринять, глава компании оказывается за решеткой. За время его отсутствия главбух наводит такой "порядок" в документах фирмы, что теперь директору "светит" вполне реальный срок.

В это время приходит судно, обслуживанием которого должна была заниматься фирма, директор которой сел в тюрьме. Видя, что партнеры не в состоянии выполнить свои обязательства в срок, капитан находится в некоторой растерянности. В этот момент очень удачно появляется другая компания, которая предлагает свои услуги. Судно благополучно заправляют, и оно уходит в рейс.

Пришлось приложить очень много усилий, чтобы вызволить директора из тюрьмы. Чтобы избежать нового ареста, он вынужден был даже лечь в психбольницу, а там, как вы понимаете, не намного слаще, чем в тюрьме. А, чтобы оплатить долг налоговой, ему пришлось продать все, что у него было.

Если бизнес семейный, но семья не твоя

Вообще, использование правоохранительных органов для расправы с более удачливыми конкурентами - дело обычное. Например, администрация района влет расправлялась с людьми, которые мешали семейному бизнесу больших начальников. А вот что случилось уже в этом году с компанией, которая посмела заниматься тем же, чем близкий родственник одного чиновника.

На самом деле компания и клиентов работает на этом рынке много лет, более того, за эти годы фирма сумела стать крупнейшей в данном виде бизнеса и заслуженно гордится своей репутацией. Этот год начался для компании проверкой налоговой инспекции, которая длилась месяц.

Что это такое, бизнесмены знают, фактически на месяц работа бухгалтерии была парализована. Заметим, что эта проверка не выявила нарушений. Тем не менее, через два дня после ее окончания в фирму приходит с проверкой вышестоящая налоговая. Вторая проверка, которая также не выявила нарушений, длилась еще месяц. Снова парализована бухгалтерия, у фирмы еще целый месяц проблемы, она не может так быстро, как раньше, реагировать на предложения партнеров.

Сотрудникам фирмы стало совсем не смешно, когда через неделю после окончания второй проверки в компанию пришла третья - на сей раз с областной налоговой. Фирму, в которой коллеги за два предыдущих месяца не смогли выявить никаких нарушений, сотрудники районной налоговой кропотливо проверяли еще месяц с тем же результатом. После этого в фирму, форма собственности которой оформлена как ЗАО, приходят с проверкой люди из комиссии по ценным бумагам, и... правильно, еще месяц бухгалтерия компании посвящает свое время людям из этой комиссии.

Параллельно происходят и другие события. Фирма имеет точки в разных районах города. В каждую из них в одно и то же время приходят участковые милиционеры и выписывают штрафы за то, что после снегопада (дело было в феврале) не убран снег с территории представительства компании. Потом во все эти точки приходят пожарные. После них в главном офисе компании появляется следователь одного из РУВД, она берет несколько экземпляров товара (надо сказать, очень дорогостоящего) и заявляет, что на него нет сертификатов. Когда ей пытаются показать сертификаты и что-то объяснить, буквально затыкает руками уши и удаляется с "образцами, изъятыми на экспертизу".

Более мелкая компания просто не выдержала бы такого давления. После того, как компания обратились за помощью, были предприняты меры противодействия. Увидев, что компания сопротивляется, враги отступили.

Они заказали убийство

Эта история рассказывает о троих человеках, которые работали в одной сфере бизнеса и они никак не могли поделить рынок и уже давно всерьез враждовали. Недобросовестная конкуренция в результате этой вражды переросла в войну. Причем победителей в ней не было, потому, что все ее участники так увлеклись идеей задавить конкурента, что получение собственной прибыли перестало иметь значение. Например, чтобы перетянуть к себе клиентов конкурента, они додемпинговались до такой степени, что цены на их услуги упали ниже некуда. Это был такой накал страстей, что одному из участников этой войны в какой-то момент показалось, что его "заказал" конкурент. Он решил его опередить и сам заказал убийство конкурента.

К счастью удалось не только предотвратить кровопролитие, но даже объединить, казалось бы, непримиримых врагов. Сегодня фирмы продолжают работать на рынке. Одна из них занялась поставками, вторая - стала перевозчиком, а вместе они составили серьезную конкуренцию третьему бизнесмену.

Проблемы, связанные с недобросовестной конкуренцией, - лишь небольшая часть из тех, с которыми сталкиваются руководители компаний, если они не заботятся об экономической безопасности фирмы.

Интересно, что многие до сих пор под обеспечением безопасности понимают физическую охрану своей персоны и наличие дежурного на входе в офис. Между тем не стоит недооценивать возможности экономической разведки. И, прежде чем заключать с кем-то договор, а еще лучше, прежде чем вообще выходить на рынок, самостоятельно или с помощью специалистов следует изучить ситуацию.

Вот еще один пример, в начале своей деятельности молодой мужчина работал начальником службы безопасности в одной крупной компании, которая занимается производством и реализацией питьевой воды. Безграничная доверчивость руководителей фирмы просто поражала - не интересоваться теми, кому ты даешь товар на реализацию! Когда начальник службы безопасности попытался ввести элементарное анкетирование с целью просто узнать людей, которые работают на компанию, он встретил непонимание. Причем не только со стороны персонала фирмы, но даже руководители компании считали, что служба безопасности должна заниматься, только охраной. В итоге начальник службы безопасности ушел с предприятия, а его правоту подтвердила жизнь: сколько из-за этой безалаберности потаскали тогда с предприятия. Люди воровали на миллионы гривен, самые удачливые из них давно уже на эти деньги неплохо устроились в другом месте.

Обман и провокации в малом и среднем бизнесе Гладкий Алексей Анатольевич

Грязные методы конкурентной борьбы

Недобросовестная конкуренция как метод конкурентной борьбы имеет давнюю историю, и в современной России это явление развивается довольно успешно, повсеместно и бурно.

Сущность недобросовестной конкуренции заключается в том, чтобы всеми возможными (законными и незаконными) средствами укрепить собственные позиции за счет ослабления позиций конкурента либо за счет его устранения. В настоящее время наиболее часто недобросовестная конкуренция подразумевает использование следующих методов:

Экономический и промышленный шпионаж;

Компрометация конкурента всеми возможными способами (в средствах массовой информации, перед налоговыми органами и др.);

Фальсификация и подделка продукции конкурента;

Прямое нанесение материального ущерба;

Психологическое подавление.

Экономический и промышленный шпионаж направлен на то, чтобы тайком выведать у конкурента секреты успешного менеджмента, производственные тайны, иные корпоративные тайны. Один из наиболее распространенных приемов такого шпионажа - это когда на фирму конкурента внедряется резидент, который, войдя в доверие к сотрудникам и руководству предприятия и получив доступ к секретным сведениям, передает всю полученную информацию своему руководству.

Конечно, никто не отменял различного рода «жучки», установленные в офисных и иных помещениях конкурента, подкуп работников телефонных станций с целью получения распечаток телефонных переговоров и т. п. Однако в настоящее время шпионаж может вестись и более «продвинутым» способом - с помощью специального программного обеспечения. Программы-шпионы внедряются на компьютеры сотрудников конкурирующего предприятия и передают полученные сведения «в центр». Наиболее опасными «виртуальными шпионами» с точки зрения бизнеса считаются клавиатурные шпионы (кейлоггеры).

Клавиатурный шпион - это программа либо устройство, с помощью которого осуществляется постоянное наблюдение за всеми нажатиями клавиш на клавиатуре (а во многих случаях - и за всеми щелчками мыши) с целью получения информации обо всех набираемых пользователем текстах. Зачем это нужно? Чаще всего таким способом можно получить деловую электронную переписку конкурента, а если он занимается разработкой программного обеспечения - то еще и исходные коды разрабатываемых программ.

Характерной особенностью клавиатурных шпионов является то, что они могут выступать не только в виде внедренного в компьютер вредоносного программного обеспечения, но и в виде отдельных устройств. Такие устройства обычно устанавливаются между клавиатурой и системным блоком и, поскольку имеют весьма небольшие размеры, могут долго оставаться незамеченными. Однако чтобы установить такое устройство, необходим доступ к компьютеру в отсутствие пользователя. Чтобы своевременно обнаружить такой «сюрприз», рекомендуется почаще обращать внимание на то, не появилось ли новое устройство между клавиатурой и системным блоком.

Внедряться клавиатурные шпионы могут разными способами: с помощью электронной почты, путем несанкционированного доступа к компьютеру; иногда для того, чтобы «получить» в свой компьютер клавиатурного шпиона, достаточно зайти на определенный сайт.

Распространение лживых сведений и лживой рекламы - один из самых неприятных видов недобросовестной конкуренции, который можно сравнить с «ударом ниже пояса». Сущность метода заключается в том, что о конкуренте и о его продукции распространяются заведомо лживые и недостоверные сведения. Например, среди потенциальных потребителей продукции конкурента можно распространить слухи о том, что товар якобы изготовлен с нарушением действующих стандартов, а предприятие-изготовитель вообще скоро закроется, и некому будет предъявлять претензии за некондицию. Среди деловых партнеров конкурента можно распространить сведения о его ненадежности: мол, «не поставляйте им сырье и материалы - они могут за них не рассчитаться», «не предоставляйте им в аренду помещение для расширения производства - у них проблемы с налоговой, еще и до вас доберутся» и т. д. Умело поставленная «антирекламная» кампания может существенно снизить успешность предприятия-конкурента.

Несколько похожим на данный метод является другой способ недобросовестной конкурентной борьбы, который заключается в максимально возможной компрометации конкурента всеми доступными способами. Причем здесь речь может идти не только о самом предприятии и его продукции, но и об учредителях и должностных лицах, что не менее серьезно. Например, публикация в прессе заказной статьи о якобы нечистоплотности директора предприятия, его связи с криминальными кругами и имеющихся проблемах с законом может отбить охоту у многих потенциальных партнеров иметь дело с таким предприятием. Другая заказная статья, рассказывающая об «ужасном» качестве продукции конкурента, может серьезно навредить его планам реализации, а следовательно - принести немалые незапланированные убытки.

Конкретнее? Вот пример, который недавно имел место быть в Вологодской области. Предприятие, специализирующееся на производстве детского питания, занимало лидирующее положение на рынке, что нравилось не всем, в частности, против были конкуренты, желающие потеснить лидера. Как-то в одной из местных газет появилась статья о том, что в баночках с детским питанием от этого производителя было обнаружено толченое стекло. Причем статья была подана хитро: в ней не назывались конкретные факты (поскольку их не было), а было сказано, что «по непроверенным данным в баночках с детским питанием от производителя Х было обнаружено толченое стекло». Факта клеветы в данной статье нет, поскольку четко сказано - «по непроверенным данным», но какая же мать после прочтения такой информации купит своему ребенку детское питание от этого производителя! Эффект был сногсшибательным и, возможно, превзошел все ожидания злоумышленников: предприятие-лидер не только было «сброшено с Олимпа», но ему пришлось даже сменить вывеску, т. е. поменять название фирмы-производителя, а также «раскрученную» торговую марку.

Правда, пострадавшие бизнесмены в долгу не остались и ответили достойно (благо, нашлись связи в налоговых и правоохранительных органах): к недобросовестным конкурентам (злоумышленников вычислили по своим каналам) пришла налоговая проверка и обнаружила такие нарушения, что дальше дело было передано в отдел по борьбе с экономическими преступлениями и параллельно - в налоговую полицию. У «провинившейся» фирмы арестовали счета, склады, и с тех пор о ней ничего не слышно.

Еще одним популярным проявлением недобросовестной конкуренции является фальсификация и подделка продукции конкурента. Здесь злоумышленники могут преследовать две цели: получение прибыли за счет «раскрученной» торговой марки (в данном случае они еще как-то заботятся о качестве) или преднамеренная дискредитация продукции конкурента. В последнем случае под маркой продукции конкурента реализуется отвратительного качества подделка, не имеющая ничего общего с оригиналом, за исключением упаковки.

И в первом, и во втором случаях недобросовестных конкурентов можно привлечь к судебной ответственности как минимум за использование чужой торговой марки в корыстных целях. Однако злоумышленники вполне могут достичь своей цели: от торговой марки, под которой продается некачественная продукция, откажется если не большинство, то значительная часть покупателей.

Прямое нанесение материального ущерба - один из самых грубых и грязных методов конкурентной борьбы. В данном случае злоумышленники тем или иным способом стремятся уничтожить или повредить имущество и иные товарно-материальные ценности конкурента, вывести из строя производственное оборудование и т. д. Одним из наиболее распространенных способов нанесения материального ущерба является умышленный поджог: такое деяние трудно доказуемо, а ущерб можно нанести очень и очень приличный - вплоть до полного уничтожения зданий, сооружений, складских запасов, производственного инвентаря, деловой документации, оргтехники и т. д.

Отметим, что материальный ущерб злоумышленники могут причинять не только предприятию, но и его учредителям и должностным лицам. В настоящее время уже никого не удивляют факты сожжения автомобилей, коттеджей и дач, порчи личного имущества и т. п.

Одним из мощных средств недобросовестной конкуренции является психологическое подавление. В качестве «методов воздействия» могут использоваться угрозы, шантаж, непонятные намеки по телефону и т. п. Причем подвергаться ему могут не только учредители и ответственные лица компании, но и их близкие люди. Например: директор преуспевающей фирмы получает по электронной почте письма с угрозами и требованием «сбавить обороты» и «дать работать и другим хорошим людям», в это же время его жена подвергается гонениям и преследованиям на работе со стороны начальства, а ребенка в школе начинают травить одноклассники. Не всякий человек способен выдержать подобное давление и уж тем более - достойно противостоять ему!

Иногда изначально могут запугивать не учредителя или ответственное лицо фирмы, а его близких людей - жену, детей, родителей… Например, жена может рассказать о том, что ей постоянно звонят и угрожают какие-то люди, ребенок может пожаловаться, что его после школы встретил незнакомый дядя и долго расспрашивал о папе, и т. п.

Как утверждают многие психологи, чем непонятнее для жертвы оказываемое психологическое воздействие - тем больший эффект оно может принести. Например, если человеку просто позвонить по телефону и сказать нечто вроде «не мешай другим, а то будешь иметь проблемы» - это еще не самый плохой вариант: по крайней мере, можно обратиться в полицию или пожаловаться собственной охране, а некоторые подобные угрозы можно просто игнорировать. Психологически гораздо труднее перенести малопонятные намеки и обстоятельства, например:

Звонок по телефону без предъявления конкретных требований и угроз, а только с непонятными словами, вроде: «ну-ну, допрыгался», «все хорошее когда-то кончается» и т. п. (по аналогии со знаменитым «Грузите апельсины бочках братья Карамазовы» из «Золотого теленка»);

После прохода на улице мимо малоприятной компании сомнительного вида молодых людей за спиной раздается их дружный злобный хохот или слышится фраза, вроде: «все мы смертные», «вот еще один пошел» и т. п.;

Под «дворником» машины обнаруживаются записки с непонятным содержанием или даже рисунками (вроде пиратской «черной метки), причем написанные не от руки, а распечатанные на принтере (современные злоумышленники осторожны);

Прямые и открытые угрозы от конкурентов навести на успешное предприятие налоговую проверку, отдел по борьбе с экономическими преступлениями и т. д. (не секрет, что современное российское законодательство позволяет при желании привлечь к ответственности даже младенца);

Постоянные звонки в дверь квартиры с исчезновением звонившего (при открытии двери в коридоре никого нет);

Другие подобные действия.

Как показывает российская практика, психологические методы воздействия нередко бывают наиболее эффективными. Например, если у кого-то сожгли машину или дачу либо «натравили» на фирму налоговую проверку, либо дискредитировали продукцию и торговую марку - реакция может быть прямо пропорциональная: человек может ожесточиться и предпринять ответные эффективные действия. Но если человек приходит домой, и жена ему говорит, что ей грозили плеснуть в лицо кислотой, а перепуганный и заплаканный сын, придя из школы, сообщает, что какой-то дядя грозился убить его, если папа не послушает «хороших людей» - здесь любой разумный человек наступит на горло собственной песне, забудет обо всех амбициях и сделает то, что от него требовали. Причем если в случае причинения материального ущерба человек может обратиться, например, в полицию, то при возникновении угрозы жизни и здоровью близких людей многие просто побоятся обращаться в правоохранительные органы.

Из книги Энциклопедия пикапа. Версия 12.0 автора Олейник Андрей

Грязные и похотливые животные (Михаил Черемисинов) Как бы плохо мужчины ни думали о женщинах, любая женщина думает о них еще хуже. /Никола Себастьян Рош де Шамфор/Все девки - это грязные и похотливые животные, которые отбивают у человека способность трезво мыслить и

Из книги Основы партизанской войны автора Автор неизвестен

Методы борьбы с отказом (Грегори Мэдисон) SI VIS PACEM, PARA BELLUM (лат. ХОЧЕШЬ МИРА - ГОТОВЬ ВОЙНУ)- Если бы. Пожалуй, это самый злобный и хитрый метод из. Он действует на том принципе, что если ты сумел вызвать внешние физиологические проявления, соответствующие определенному

Из книги Маркетинг: Шпаргалка автора Автор неизвестен

Методы противопартизанской борьбы и некоторые способы противодействия им Партизанское движение может потерпеть поражение в ходе любого этапа восстания. Это, конечно, не говорит о том; что вооруженное восстание изначально было обречено на провал. Эрнесто Че Гевара

Из книги Аферы века автора Николаев Ростислав Всеволодович

32. НАПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ Как правило, конкурируют по следующим четырем направлениям:1) товар;2) коммерческие и организационные условия (система скидок, продвижение на рынок, условия поставки, гарантированный график поставок, отсрочки платежей и

Из книги Я познаю мир. Тайны человека автора Сергеев Б. Ф.

Грязные дела агента Вейсмана Деятельность Александра Вейсмана в качестве агента международной шпионской организации на Балканском полуострoвe по запутанности интриг и политических интересов групп людей и даже государств является предметом глубоких и сложных

Из книги Основы управления конкурентоспособностью автора Мазилкина Елена Ивановна

Стратегия борьбы Проанализировав все, что было известно о предупреждении заболевания черной оспой, Пастер сформулировал основное правило, следуя которому можно предохранить человека от возбудителей любой болезни. Оно основывалось на наблюдениях, показавших, что

Из книги Новая энциклопедия садовода и огородника [издание дополненное и переработанное] автора Ганичкин Александр Владимирович

Глава 6. Формирование конкурентной среды в регионе 6.1. Конкурентная среда региона Конкурентная среда региона представляет собой совокупность рыночных сил и факторов, определяющих функционирование хозяйствующих субъектов региональной экономики и их отношения в ходе

Из книги Следствие ведут едоки автора Буренина Кира

Методы борьбы с болезнями и вредителями Меры борьбы такие же, как для малины и смородины (меры описаны в соответствующих

Из книги Большая энциклопедия дачника автора Вечерина Елена Юрьевна

Методы борьбы с целлюлитом Существуют различные методы борьбы с целлюлитом, которые можно самостоятельно использовать в домашних условиях.Растирания. Сухие растирания кожи – один из полезных домашних способов лечения целлюлита, который эффективно действует в

Из книги автора

Меры борьбы 1) преграды:а) выставление в междурядьях пластиковых уголков, через которые слизни не смогут переползти;б) насыпание вокруг грядок толченой яичной скорлупы – такая шершавая и сухая поверхность слизнякам противна;в) выкладывание вокруг грядок медных ободков

Из книги автора

Меры борьбы Способов борьбы с ним придумано много:1) преграды, отпугивания:а) опрыскивание мыльным раствором, раствором березового дегтя, мочевины, лопуха, острого перца, полыни, куриного помета и др.;б) засыпание на землю весной луковой шелухи;в) высаживание около

Из книги автора

Меры борьбы С ним можно бороться следующими способами:1) приманки:а) картофель (также можно использовать свеклу, морковь) режут кружочками, привязывают к каждому из них леску, закапывают в почву примерно на 15 см, оставляя леску снаружи. Через несколько дней выкапывают

Из книги автора

Меры борьбы С ними борются следующими способами:1) уничтожение или вылавливание путем провокации: примять рабочую нору ногами, отойти, а когда крот начнет «восстанавливать» свои сооружения, резко выкопать животное, или пристрелить, или убить острием лопаты;2)

Из книги автора

Меры борьбы Для уничтожения ржавчины в первую очередь борются с промежуточными хозяевами ржавчины.Применяют перепашку почвы от уредо– и телейтоспор, которые остаются в почве.При сортировке производят обработку семян фунгицидами.Также опрыскивают фунгицидами

Из книги автора

Меры борьбы Для борьбы применяют несколько методов.За 2 недели до высадки рассаду обрабатывают небольшими количествами меди. Разводят 10 г меди в 10 л воды. А непосредственно перед посадкой обрабатывают 1%-ной бордосской жидкостью.После высадки обрабатывают бордосской

Из книги автора

Меры борьбы Опрыскивают несколько раз растение для профилактики бордосской жидкостью при набухании почек, после цветения, в период листопада.Зараженные места обрезают, срез дезинфицируют 3%-ным медным или железным купоросом. Инструменты дезинфицируют 1%-ным

Иногда конкуренты ведут себя так, что их хочется убить. Сегодня я расскажу, как это сделать сравнительно честными способами. Разумеется, все эти методы являются достаточно неприятными для ваших оппонентов и использовать их следует только в том случае, если конкурента нужно наказать за что-то очень плохое. При этом не следует забывать, что ваш конкурент тоже может применить что-то подобное против вас. С другой стороны, кто не рискует — тот не пьет валерьянку, поэтому приступим:

Первое эффективное средство — взломать сайт врага. Большинство компаний получают основную массу заказов с помощью своего сайта, но при этом практически не заботятся о его защите. Сам механизм взлома здесь описывать нет смысла — этому посвящено множество статей в интернете. Процесс этот достаточно сложен и требует либо особых штатных сотрудников, либо наемных «со стороны». Но и конкуренты от таких потрясений восстанавливаются достаточно долго, следовательно, затраты гарантированно окупаются.

Просто «уронить» сайт — это глупо и непродуктивно, есть более продуктивные ходы.

Например, если речь идёт о конкурентах-гандонах, ворующих контент с вашего сайта, то хорошим тоном считается повесить вместо их взломанного сайта «заглушку», где они открыто признаются во всех своих грехах. Можно повесить неприличную картинку, можно отзыв от якобы недовольного заказчика. Всё можно.

Но это — детский лепет по сравнению с тем, что может придумать извращенный мозг настоящего «черного» борца с конкурентами. Рассказываю:

Во-первых, можно бороться сразу с двумя конкурентами. Такой трюк очень часто проворачивают главные герои в фильмах про несколько мафиозных группировок. В проекции на нашу реальность это будет выглядеть так: У одних вы взламываете сайт, к другим делаете с него перенаправление. Если всё сделать правильно, вас никто не заподозрит, а конкуренты могут чуть-чуть пошалить друг с другом — например, сжечь пару корпоративных машин оборзевшему «врагу». А если повезёт — и офис в придачу.

К слову, методы и способы из серии «сжечь чего нибудь» тоже являются черными и их никто не отменял. Более подробно на них останавливаться я не буду — чего там сложного в бутылке с бензином-то? Дурацкое дело нехитрое...

Да, многие скажут, что 90-е уже прошли. В ответ на это я могу рассказать, как убедиться в обратном — просто попробуйте постоять на своей машине около какого нибудь ночного клуба или другого «хлебного» места в качестве таксиста. Сразу 90-е и вернутся. А мы, с вашего позволения, вернёмся к сайту конкурентов.

Высший пилотаж здесь — оставить сайт конкурента № 1 «как есть», заменив лишь номер телефона. Разумеется, взять его лучше с сайта конкурента № 2. Такой ход достаточно тонок и раскрывается не сразу. Но и «откат» от одного врага другому будет интереснее.

Представьте, что бы вы сделали в такой ситуации? Вот вы живёте, боретесь за каждого клиента, а их просто берут и уводят прямо у вас из под носа хамски и нечестно. И что с этими козлами делать? Убивать!

Примерно так и происходит в реальной жизни. И разбираться, как правило, никто не станет, в ответ пойдёт такая-же «чернуха», верно? Ну, мы то этого и хотели добиться. Минус два конкурента. А вы — белые и пушистые. Хорошо.

Многие скажут, что тут слишком много «но» и других условностей. В ответ могу сказать, что сделать это в реальной жизни очень и очень просто. Например, сделать печать, как у конкурента — это 500 рублей. Нанять человека, который заберёт деньги — тоже несложно. Всю схему раскрывать не буду, вместо этого расскажу один конкретный случай.

У моего друга целый месяц болела голова. Не просто так болела, а из за полного отсутствия отдыха — он жил на втором этаже, а прямо под ним вместо квартиры первого этажа пристраивали магазин. Долбили утром, днем, вечером, иногда и ночью. Достали жутко! На уговоры, звонки, угрозы не реагировали. Милицию, видимо, подкупали, не знаю. Короче, работа не прекращалась. Знаете, что он сделал? Рассказываю:
1. Выяснил, что это за компания ведёт ремонт.
2. Попросил своего друга, угадайте какого, под видом заказчика позвонить в ту-же компанию и заказать ремонт прихожей у него дома. С оплатой, с договором, все дела.
3. Полностью скопировал договор, заказал такую-же печать.
4. Сделал такой-же договор, но на ремонт квартиры. Разумеется, в договоре указал другой адрес, где жила его мама. Сумма договора — 250 тысяч рублей, предоплата — 50%.
5. Позвонил в эту компанию и начал качать права — где мастера? Деньги у мамы взяли, а никто не приезжает. Охренели?
6. Поднял шум и добрался до руководства компании.
7. Пообещал пойти с договором в прокуратуру, налоговую, обэп.
8. Получил 125 тысяч рублей. Эти козло-строители, думаю, до сих пор в шоке.

Так что всё реально, главное — чтобы голову не оторвали. Черные методы на то и черные, чтобы мало кто мог ими воспользоваться — ссыкотно же. Но риск — дело благородное, поэтому продолжим.

Второй нехороший метод, которым можно очень здорово навредить — действия с различными «директ-системами», в которых участвует ваш конкурент. Думаю, все компании проходят через тот этап, когда они вынуждены размещать рекламу там, где взимается плата за каждый клик-переход на сайт. То есть, в директ-системе вы закидываете деньги на баланс, а затем за эти деньги вы находитесь в топе поисковой выдачи. Естественно, за каждый клик по ссылке на ваш сайт система снимает с вас определённую сумму денег.

В такой ситуации порадовать врага можно элементарным «скликиванием». Поясню, как это работает на примере «Яндекс-директа», например. Итак, вы приходите в свой офис и даёте каждому сотруднику задание следующего плана:
1. Всем подключить мобильники к ноутбукам в качестве модема.
2. Всем набрать в яндексе «Пластиковые окна в Подольске »
3. Всем пройти по верхней ссылке и побродить по сайту не менее 2-х минут.
4. Открыть другой браузер и повторить пункты 2 и 3.
5. Повторить пункт 4.
6. Подождать 2 дня. Повторить.

И так по каждому «ключевому запросу», интересующему вашего конкурента.

Те, кто не понимает механизма, расскажу — в хороших директ-системах, к которым относится и Яндекс, существует защита от скликивания. Для этого нужны и разные айпишники, получающиеся в результате выхода в интернет с мобильного, и длительное время на сайте — иначе с конкурента не снимут деньги за клик-переход, и смена браузера — таким образом один сотрудник может заменить трёх-четырёх посетителей.

А самое интересное в том, что по тому — же запросу «Пластиковые окна из ПВХ-профиля в Подольске » цена за один(!) клик может легко достигать 10-12 долларов. Да, вы не ослышались — не центов, а именно долларов. То есть, можно легко «скликать» весь бюджет конкурента, не дав ему получить и одного заказа, представляете? Ладно, потом представите, а пока двигаемся дальше.

Третий хороший способ «убить» конкурента — поставить его номер телефона на «автодозвон». Этим методом любят пользоваться разные конторы из серии «чистый город», то есть организации, отвечающие за чистоту подъездных дверей и фонарных столбов в городе. Они не будут подавать на вас в суд за незаконную расклейку, они просто не дадут вам работать и принимать звонки.

Как? Очень просто — есть специальное оборудование и специальные программы. Достаточно указать номер телефона и на него круглосуточно с интервалом в 1 секунду будет дозваниваться робот. Вы просто не сможете принять ни одного звонка от клиентов — у вас всё время будет «занято».

Очень хороший способ, но использовать его лучше только если у вас есть на это право и соответствующее разрешение, иначе могут быть очень нехорошие последствия — ведь источник таких звонков очень легко вычислить. И одно дело, когда вам 24 часа в сутки названивают, чтобы пригласить в суд за незаконное размещение объявлений и совсем другое, когда в трубку слышится «конкуренты, превед!» Скорее всего, вы найдёте этих конкурентов и засунете им этот превед по самую рукоятку, верно? А пока вы будете думать, куда, что и сколько раз можно за такое засунуть, я расскажу ещё пару методик незаконной конкурентной борьбы.

Четвёртый способ — мой любимый, но подходит он только в качестве наказания ввиду своей специфичности. Обычно я так поступаю с теми, кто ворует контент с моего сайта . Думаю, вы понимаете — раз сайт строительный, то и воруют контент, в основном, строители — было бы глупо воровать тексты о ремонте и размещать их на сайте молочно-сырного проиводства.

А строителям сайт нужен для чего? Правильно, чтобы понравится заказчику, который впоследствии должен позвонить в эту компанию и пригласить специалиста на замер. Я прямо так и делаю — звоню и приглашаю на замер. А затем, когда человек в назначенное время приезжает, рассказываю, какие они нехорошие — украли у меня тексты, на мои устные и письменные предупреждения не отреагировали, да ещё и нагрубили в ответ на мои слова. А ещё обещаю, что они будут ездить много и по разным адресам, если не извинятся и не уберут украденное. А если будут грубить — уедут по частям. На этой фразе можно чуть податься вперёд, в сторону приехавшего и нахмурить брови.

Как правило, одного раза бывает достаточно. Если нет — можно попросить сделать то-же самое сотрудников, друзей, знакомых. Очень действенный способ, весьма рекомендую. Идём дальше.

Ещё один хороший способ — написать интересный текст на 820 страниц и заставить врага его читать. Главное здесь — написать такой текст, от которого невозможно было бы оторваться. Особенно этот метод эффективен в случае с медленно читающим конкурентом.

Главное здесь — вовремя «переключаться», когда пишешь для друзей. Иначе можно их потерять. Думаю, вы уже догадались, куда я клоню — пора закругляться.

На сегодня, думаю, достаточно — статья и так получилась слишком длинной. Если бы не это, я бы рассказал ещё об одном достаточно эффективном способе — сфотографировать работу конкурентов и обосрать по полной программе. Хотя, чего о нём рассказывать? Лучше показать, как он работает в реальной жизни, верно? Пожалуйста, вот вам ссылка .

До новых встреч =)

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Вы узнаете:

Как победить в конкурентной войне.
Как победить конкурентов в сражении за клиента.
Что делать, если конкуренты демпингуют.
Как конкурент может стать клиентом.

Конкурент украинской компании «Галактон» запустил рекламный ролик, дискредитирующий ее продукцию, повысив объем своих продаж на 43 %, «Галактон» же потерял 40 %. Продажи пива «Толстяк» в Смоленске за 10 дней сократились в 4 раза: соперники с целью устранения конкурентов распространили информацию, что в напитке обнаружена кишечная палочка. От конкурентной войны в бизнесе не застрахована ни одна компания. Как победить конкурентов в сражении за место на рынке, сохранить лицо и обернуть ситуацию в свою пользу?

Если в «лихие девяностые» в конкурентных войнах, как говорится, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы устранения конкурентов. Лучший способ в вопросе, как победить конкурентов в таком противостоянии - подготовиться к нему заранее. Предлагаю рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов устранения конкурентов и противодействия от их действий.

Как победить конкурентов в торговле, если вы их не знаете

Что произошло. Ситуация на первый взгляд может показаться абсурдной. Однако, к сожалению, она вполне реальна. Предположим, ваша компания работает не первый год, игроков на местном рынке не так много, стратегия развития продумана, и продвижение идет полным ходом. Однако продажи падают.

Рекомендация. В нашем портфеле есть такой пример. Службе грузоперевозок два года. Компания активно рекламируется и в маркетинговой политике делает акцент на безопасности доставки, то есть целостности и сохранности груза для клиента. Рынок действительно трудно назвать высококонкурентным, тем не менее клиенты стали уходить. На вопрос «Кто ваши конкуренты?» коммерческий директор перечислил фирмы, с руководителями которых был знаком лично, тех, кто ему был по-человечески несимпатичен. Однако полной информацией он не владел, и в итоге стратегия, выстроенная с учетом такого видения рынка, оказалась неэффективной.

Решением стал простой и быстрый способ исследования - опрос. Разработали варианты общения с клиентами путем переписки, телефонных переговоров или в режиме личных встреч (рисунок 2 ). Всех потребителей разделили на группы: постоянные заказчики, несостоявшиеся клиенты и потенциальные клиенты случайного выбора, которые не являются партнерами компании.

Таким образом, компания из первых уст получила достоверную информацию о реальных конкурентах, о своих преимуществах и слабых сторонах и о том, на что делать ставку, чтобы потенциальные клиенты перешли в ранг постоянных. Большинство респондентов упомянуло фирмы, которые коммерческий директор даже не рассматривал как соперников. Также опрос показал, что для потребителя важна не безопасность грузов (ее по умолчанию гарантируют все игроки), а то, как менеджер разговаривает с ним по телефону. Многие несостоявшиеся заказчики отметили, что им отвечали сухо, иногда даже грубо. Меры были приняты незамедлительно, и ситуация улучшилась.

Хочу подчеркнуть, что при проведении опросов и локальных исследований важно поблагодарить респондента за участие. Приятным дополнением станет небольшой подарок: шоколад в фирменной упаковке, доставленный курьером, скидка или интересная статья, написанная вашим маркетологом.

Вывод. Если маркетинговых исследований отрасли нет, при разработке стратегических кампаний пользуйтесь правилом: не важно, кого вы считаете конкурентом, - важно, между какими компаниями делает выбор потребитель. Чтобы узнать это, иногда достаточно расспросить клиентов - своих и чужих.

Чтобы узнать, что о своих конкурентах из первых уст, опросите клиентов - скачайте список вопросов , которые помогут узнать о ваших преимуществах и недостатках перед конкурентами.

Как провести конкурентный анализ: готовый алгоритм

Чтобы потребитель выбрал именно ваш продукт, покажите им, чем отличаетесь от конкурентов. Редакция «Коммерческого директора» нашла для вас простой, но действенный алгоритм, который поможет наблюдать за конкурентами и бороться с ними.

Что делать, если конкурент перехватил вашу идею

Что произошло . Ваша компания внедряет уникальный товар или услугу: проводит маркетинговую кампанию, приучает людей к продукту. Вы уже предвкушаете рост объема продаж, но внезапно на рынке появляется новый игрок, придумавший точно такое же решение, а возможно, просто позаимствовавший вашу идею. Новоиспеченный конкурент может оказаться сильнее, например, вместо одного магазина открыть сразу пять. Вы не только лишитесь планируемой прибыли, но, что хуже, за свой счет «воспитаете» потребителя для конкурента.

Рекомендация. Прежде чем написать: «Такого в нашем городе еще не было!», задумайтесь о том, что вашу идею может подхватить конкурент. Поэтому к атаке необходимо серьезно готовиться. Если предложение действительно новое (например, методика массажа или спа-процедура с использованием определенных трав или лечебных грязей), зарегистрируйте патент, чтобы конкурент не смог воспользоваться вашей идеей. Но и этот вариант ненадежен: достаточно внести незначительное изменение в товар или услугу, и официально это будет другой продукт. Поэтому надо выстраивать продвижение таким образом, чтобы ваше уникальное предложение ассоциировалось только с вашей компанией. Так, никто не ищет в магазине клейкую ленту - все просят просто скотч. В сознании потребителя новация должна прочно связываться с названием вашей фирмы.

Если за время работы на рынке вы не стали лидером, спасти положение действительно трудно. Например, небольшая компания открыла в городе первый арбалетный тир. Идея уникальна - на момент открытия конкурентов не было. Через три-четыре месяца на рынок пришел крупный игрок и запустил целую сеть тиров, в том числе арбалетных. Произошел отток посетителей в сеть, в которой цены были ниже за счет крупного оборота, и компания-первопроходец стала терять прибыль. Однако ее руководители не растерялись: совместно со спонсорами на базе клуба организовали городской турнир, после чего стали позиционировать тир как элитный клуб - место, где собираются не любители, а профессиональные стрелки, где стрельба из арбалета возведена в ранг философии. Теперь тиры конкурента воспринимались как обычные заведения, в которых подростки из соседнего двора, попивая пиво, без разбора палят по мишеням. Серьезная и платежеспособная публика все чаще стала обращаться в солидный профессиональный клуб.

Вывод . Если конкурент перехватил вашу идею, у вас остается два пути развития: либо попытаться сохранить верных клиентов и работать для своей аудитории (по принципу магазинчиков у дома или салонов красоты, обслуживающих ограниченный круг клиентов), либо модифицировать товар или услугу, создав уникальное преимущество. Найдите слабые места «последователя», и предложите рынку то, на что другие игроки вашего сектора не способны.

Конкурент саботирует ваши товары, как защититься?

Что произошло. Рынок, на котором вы работаете, - высококонкурентный, а все игроки по уровню продукции и сервиса примерно равны.

Рекомендация. В качестве примера приведу еще одну ситуацию из нашей практики. В 2011 году вышел закон, легализирующий деятельность микрофинансовых организаций, после чего число компаний, выдающих небольшие кредиты на малые сроки (формат Pay Day Loans), стало расти в геометрической прогрессии: появились «Быстроденьги», «Мигкредит», «Домашние деньги», «Экспресс-заем». Мы получили заказ на создание нового федерального бренда на этом рынке. Надо отметить, что механизм оказания подобных услуг одинаков у всех участников рынка, поэтому нелегко найти рациональные преимущества, которые позволили бы потребителю сделать конкретный выбор. Тогда мы стали изучать не рынок, а потребителя: кто этот человек, которому срочно потребовались деньги, зачем он обратился в микрофинансовую организацию, какие эмоции он при этом испытывает?

В ходе психологического исследования мы выяснили, что скорость получения кредита не столь важна для потребителя. Она даже не является уникальным преимуществом, как это преподносили все игроки рынка. Это лишь характеристика услуги. К необходимости взять микрокредит обычно приводит какая-либо форс-мажорная ситуация (авария, увольнение, прием у врача, свидание, на которое нет денег), поэтому для потребителя важно сочувствие. Если менеджер сухо предлагает заполнить анкету и подозрительно смотрит («отдаст деньги или нет?»), то вся процедура напоминает скорее выпрашивание подаяния, чем сервис. Исходя из этого, мы предложили строить развитие на дружелюбном отношении к потребителю: назвали компанию «Миладенежка», а менеджерам рекомендовали встречать клиентов вежливым вопросом: «Что у вас случилось?». Благодаря этим действиям новый бренду удалось , сеть офисов активно развивается, а франшиза успешно продается в разных регионах страны.

Вывод. Залог успеха на высококонкурентном рынке - это ясное и четкое позиционирование компании: чем вы отличаетесь от других и как привлекаете клиентов. Когда вы изучите рынок и поймете, насколько предложения соперников соответствуют ожиданиям потребителей, разработайте интересную и эффективную стратегию развития. Акцентируйте внимание на своих особенностях, будь то необычный сервис или запоминающаяся упаковка.

Конкурентные преимущества: обзор стратегий в кризис

Убийственные приемы устранения конкурентов

Черный PR. Любую компанию в условиях рынка можно уничтожить, и недобросовестные конкуренты этим пользуются, небезосновательно предполагая, что гораздо проще очернить конкурента, чем донести до потребителя свои преимущества. Лидером недобросовестной конкурентной атаки можно считать черный пиар. Некоторые компании платят СМИ за заказные материалы либо сами распространяют слухи в медиасреде.

Нередко кампания в СМИ направлена на дискредитацию собственников и топ-менеджеров бизнеса. Также публикации могут касаться плохого управления на предприятии, неэффективного использования имущества, невыполнения договорных обязательств, нарушения прав работников, предполагаемого банкротства. Чтобы дискредитировать компанию в глазах партнеров, недобросовестные конкуренты могут вбросить в СМИ правдивую, но порочащую репутацию информацию.

Выкуп кредита. Это схема, ставшая уже классикой жанра, когда просроченная и плохо управляемая кредиторская задолженность компании выкупается недобросовестным конкурентом у кредиторов (обычно согласия со стороны должника не требуется). Затем предприимчивый соперник обращается с иском в суд и на основании полученного исполнительного листа налагает арест на компанию или возбуждает процедуру банкротства.

Психоадминистративная атака . Некоторые компании активно пишут заявления в соответствующие правоохранительные органы с просьбой проверить деятельность конкурента, а также возбуждают различные судебные процессы (например, о взыскании дебиторской задолженности, хотя раньше эти вопросы решались в процессе переговоров), а потом активно освещают их в СМИ с целью опорочить противника. Что характерно, такие действия носят массовый характер, чтобы психологически ослабить соперника.

Конкуренты могут пойти и дальше. Например, инициировать выездную внеочередную проверку контрольно-надзорных служб, сопровождающуюся масштабной выемкой документов или требованием копий корпоративных и финансово-хозяйственных документов, которые впоследствии оказываются в руках зачинщика проверки. Такие действия направлены на дезорганизацию текущей финансовой деятельности компании.

«КД» по материалам открытых источников

Конкурентные войны: захват рекламных каналов

Что произошло. Еще недавно ваша компания выкупала на год вперед рекламные блоки в специализированных изданиях. Сегодня их перекупил конкурент. Более того, ваши конструкции демонтируют, а рекламные плакаты завешивают рекламой соперника или просто закрашивают.

Рекомендация. Когда мы разрабатывали рекламную кампанию для центра по сервисному обслуживанию котельного оборудования, объехали множество коттеджных поселков, в которых живет целевая аудитория. Все прямые конкуренты размещали рекламу на щитах вдоль автотрасс, поэтому мы решили использовать иной рекламный ход. Изготовили партию буклетов, стилизованных под «бомбы», на магнитной основе, и прикрепили их к воротам коттеджных участков. В буклетах содержалась следующая информация: «Вы уверены, что в вашем доме нет бомбы? Она достаточно большая и находится у вас в подвале. Котельное оборудование без обслуживания - это бомба замедленного действия. Не рискуйте здоровьем и жизнью близких людей.

Обязательно проводите диагностику котла два раза в год». Далее шли сведения о котельном центре: адрес, телефон. Трехтысячный тираж обошелся примерно в 70 тыс. руб. - столько же пришлось бы потратить на размещение рекламы на трех баннерах в течение месяца. Но баннерная реклама не дала бы такого притока клиентов: число обращений после акции по сравнению с показателями прошлого года увеличилось на 48 %, что более чем втрое превысило ожидаемые показатели. Отметим, что акция не вызвала ни одного негативного отзыва. Объявления того же котельного центра мы разместили в городской газете, но не в рекламных блоках, а сначала на спортивной странице и затем - в рубрике «Криминал».

Вывод. Одна из самых распространенных ошибок - использовать те же каналы рекламы, которые выбирает конкурент (журналы, районы распространения). В продвижении всегда необходимо искать новые пути. Даже если вы используете те же каналы, что и конкуренты, ищите яркие, нестандартные решения.

Что делать, если конкуренты демпингуют

Что произошло. Конкуренты стихийно снижают цены, заставляя следовать их примеру.

Необходимо найти преимущество, которое будет компенсировать потребителю разницу в цене. К примеру, поставка сухих строительных смесей может сопровождаться выездом консультанта. В рекламном объявлении более высокую цену необходимо аргументировать так, что дешевизна будет казаться сомнительным достоинством: «Мы заботимся о вашем здоровье», «Вы этого достойны» и подобное в зависимости от вашей целевой аудитории.

Другой вариант: в ответ на снижение цен создать дублирующий бренд в более низком ценовом сегменте. Он примет на себя основной удар, а вы сохраните прибыль. Так, крупные рекламные агентства открывают дочерние фирмы, услуги которых существенно дешевле. Таким образом создается стартовая площадка для молодых дизайнеров: они могут учиться на недорогих заказах.

Вывод. Если конкурент сбивает планку, не торопитесь следовать его примеру. Потребитель привыкает к сниженной цене, и поднять ее вновь без ущерба для спроса будет трудно. Создайте добавочную ценность вашего продукта или услуги. Либо ищите иные ходы, рискуйте и получайте прибыль.

Как конкурент может превратиться в клиента

Виталий Катранжи, тренер-консультант по продажам, Oy-li

Однажды, работая с небольшой компанией, специализирующейся на организации сетей связи, мы столкнулись в борьбе за крупного и перспективного клиента с лидером рынка и бывшим монополистом, который сегодня входит в «Ростелеком». Наше предложение было очень выгодным, но конкурент пообещал лучшие условия, технологию и цену подключения. Мы понимали, что не в состоянии выполнить этот проект в такие сроки и с таким бюджетом, и уступили.

Однако отношения с заказчиком не прервали и постоянно проводили сторонний аудит действий конкурента. В личном общении с заказчиком мягко и точно предсказывали возможные проблемы у конкурента в ходе реализации проекта. И когда всем стало понятно, что крупный игрок с поставленной задачей не справляется, мы подготовили договор, в котором выступили в роли субподрядчика по данному проекту. Для конкурента этот проект и так был не очень прибыльным. А чтобы избежать судебных издержек и внесения компании в черный список ненадежных поставщиков, он подписал договор на наших условиях.

Таким образом, мы не только реализовали проект в установленные договором сроки, но и получили хорошую прибыль. Самым же главным приобретением стал лояльный клиент, который все последующие проекты реализовывал через нашу компанию. Кроме того, конкурент убедился, что наша технология подключения способна спасти ситуацию на многих других объектах, где затягивались сроки исполнения.

Елена Лукина окончила Самарский государственный экономический университет. В компании c 2008 года. Автор мастер-классов по маркетингу и рекламе.

Креативное агентство General Line! (Самара) оказывает услуги по разработке и проведению рекламных кампаний, брендингу, копирайтингу, а также производству графической продукции и веб-сайтов. На рынке с 1997 года. В 2011 году компания открыла представительство в Лондоне. Официальный сайт - www.linia.biz

«Контакт-Эксперт» предоставляет консалтинговые услуги в сфере маркетинга. На рынке с 2003 года. Клиенты - более 100 российских и международных организаций. Официальный сайт - www.expertkey.com

Oy-li оказывает услуги в области развития продаж, подбора и обучения специалистов коммерческого отдела, продвижения сайтов и разработки рекламных материалов. На рынке с 2011 года. Официальный сайт - www.oy-li.ru